Читать «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» онлайн - страница 141

Один важный нюанс – сотрудничать со СМИ на бесплатной «контентной» основе можно, лишь предложив им это с самого начала. Если вы уже даете в нем платную рекламу, то вы для него уже клиент, заказчик, а не поставщик новостей или интересных статей. После того как вы несколько месяцев давали рекламу, на предложение начать размещать ваши статьи бесплатно посмотрят косо и покажут стандартный прайс на размещение пиар-статей.

Продающие визитки

Этим приемом в свое время поделился Андрей Парабеллум. Продающая визитка – это визитка, на обратной стороне которой содержится какое-либо предложение для ее получателя. И здесь речь идет не о рекламных визитках компании, лежащих около кассы, а о визитках конкретного человека.

Основная проблема с визитками в том, что это предельно пассивный инструмент маркетинга: неизвестно, как скоро человек, получивший визитку, перезвонит вам и перезвонит ли вообще. Причем второй вариант развития событий гораздо более частый. Предложение на обратной стороне позволяет хоть как-то побудить получателя визитки отреагировать быстрее и обратиться к вам.

Да, по правилам визитка должна быть односторонней, а писать что-либо на обратной стороне – моветон. Но тут уж надо выбирать, что вам важнее: соблюдать неписаные и малозначимые правила или повышать продажи? К тому же ничто не мешает сделать разные визитки под разные случаи. «Правильные» – для переговоров с важными партнерами и любых других случаев, когда все должно быть «по правилам». Продающие – для использования во всех остальных случаях, например для обмена с участниками семинара или конференции.

Какое предложение размещать на обратной стороне? Такое, которое заинтересует потенциального клиента, ничего о вас пока не знающего: бесплатность, бонус, фронтенд и т. д. Например, на моей визитке содержится предложение скачать бесплатный тест для оценки системы продаж компании в обмен на подписку на рассылку на сайте http://exilem.com. Можно экспериментировать с разными предложениями с целью выявить, на что клиенты реагируют лучше.

Можно изготовить такие визитки для своих сотрудников и объявить, что за каждого клиента, предъявившего их визитку, они будут получать такое-то вознаграждение. В таком случае и визитками сотрудники будут охотнее делиться, и презентовать вашу компанию будут лучше и активнее.

11. Систематизация процесса продаж

Систематизация бизнес-процессов компании – очень важная процедура. Без задокументированных, четко описанных процессов, систем и алгоритмов того, что, как, в какие сроки должно происходить и кем выполняться, бизнес остается слабоуправляемым и хаотичным. Я довольно часто слышал сетование директоров на то, что их в очередной раз покинул менеджер по продажам или продавец: «…ая вложил в него столько сил, потратил столько времени и денег на обучение… теперь опять искать нового – и это еще полбеды, потому что снова придется тратить время и деньги на его обучение методикам продаж, переговоров, обработке возражений и прочим премудростям нашего бизнеса».