Читать «Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила (Руководство для предпринимателей)» онлайн - страница 5

Я всегда ставил под сомнение прописные истины. Помню, меня даже отстранили от занятий катехизисом в нашей лютеранской церкви, поскольку я задавал слишком много вопросов.

Не помню имени тамошнего священника, но он носил мешковатые штаны, и я доводил его до белого каления нескончаемыми вопросами. Его лицо наливалось кровью, и он принимался нервно подскакивать. Точность попадания своих вопросов я оценивал по тому, насколько высоко задирались во время прыжков его штаны.

Ребенок, задававший чересчур много вопросов, вырос

Мой основной бизнес — реклама. Мы по рукам и ногам связаны бесчисленными правилами, диктующими, как надо делать хорошую рекламу. Мы со всех сторон окружены конвенциональной мудростью. Вся моя карьера построена на нарушении таких правил.

В 1993 году вышла статья Уола Варвика под названием «11 важнейших правил копирайта и как их обойти». Совсем необязательно ее читать, чтобы понять, о чем идет речь. Заголовок говорит сам за себя. В КАЖДОЙ сфере человеческой деятельности существует множество правил, которые созданы для того, чтобы их нарушали. Позвольте мне привести великолепный пример из области рекламы, рассчитанной на немедленную реакцию.

В течение, наверное, 30 лет было неукоснительным правилом давать полностраничное рекламное объявление с купоном в нижнем правом углу. Причем этот купон должен был выделяться, прямо-таки бросаться в глаза. Обычно использовалась жирная рамка и смелый заголовок вроде «Бесплатный купон» или «Форма заказа». Даже с появлением бесплатных телефонных номеров, начинающихся на 800, и торговли по телефону этому правилу продолжали неукоснительно следовать. До тех пор, пока несколько человек, вроде меня, Марка Харолдсена и некоторых других, не стали его игнорировать. Сегодня около одной трети подобных объявлений создано в «новом формате без купонов», который придумали именно мы. Клиенту предлагается позвонить по номеру 800 или написать нa обычном листе бумаги свое имя, координаты и прочую нужную информацию и отправить по факсу или почтой на указанный адрес. Но никаких купонов, которые нужно заполнять и вырезать.

Во многих случаях было отмечено повышение уровня ответной реакции; отсутствие купона делало рекламу похожей на статью, что вызывало больший читательский интерес.

В конце 1980-х годов я принялся активно — и довольно успешно — экспериментировать с изменением данного формата, который уже давно стал нещадно копироваться. Я предложил рекламу без купона, дополненную детальным описанием товара в рамке. Такой подход не только нарушал все правила — он противоречил логике. С первого взгляда становилось понятно, что реклама — это реклама, а не статья, и, не обеспечивая удобство купона, она тем не менее вызывала горячий отклик. Как такое может быть? Кто его знает. Но иногда полезно нарушать правила ради самого этого нарушения.