Читать «Общение в деятельности менеджера» онлайн - страница 17

Различают следующие условия эффективности переговоров :

– обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;

– стороны должны иметь достаточные полномочия для принятия окончательных решений;

– наличие соответствующего права на ведение переговоров;

– партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

– партнеры должны знать и учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

– стороны должны доверять друг другу.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила :

1. Основное правило – обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

2. Главное лицо на переговорах – ваш партнер; именно на него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

3. Деловые переговоры – это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь совместную базу, поэтому следует найти общий знаменатель для различных интересов партнеров.

4. Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

5. Деловые переговоры являются диалогом, поэтому важно уметь выслушать партнера, правильно задать вопрос, грамотно ответить.

6. Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение. В заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение интересы обоих партнеров.

7. Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

Выделяют прямые переговоры сторон, имеющих непосредственное отношение к проблеме, и консалтинг , когда стороны испытывают нехватку информации, психологический дискомфорт или хотят привлечь авторитетного посредника для объективного разрешения переговоров. Переговоры с участием посредника, или третьей стороны, называются медиацией . Профессиональная медиация позволяет наладить обсуждение проблемы исходя из глубинных, а не формальных интересов сторон.

Техника переговорного процесса

Существует пять типичных техник, технологий или стратегий переговорного процесса. Ниже рассмотрены эти варианты поведения в переговорной ситуации.

1. Избегание или уклонение . В основе данной технологии лежит отрицание наличия самого конфликта («поживем – увидим»). Положительными моментами применения этой тактики являются:

– отсутствие проблемы или ее незначительность;

– настроенность на «для нас это не проблема» или «это не наша проблема»;