Читать «Общение в деятельности менеджера» онлайн - страница 17
Илья Мельников
Различают следующие
– обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;
– стороны должны иметь достаточные полномочия для принятия окончательных решений;
– наличие соответствующего права на ведение переговоров;
– партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;
– партнеры должны знать и учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;
– стороны должны доверять друг другу.
Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные
1. Основное правило – обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.
2. Главное лицо на переговорах – ваш партнер; именно на него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.
3. Деловые переговоры – это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь совместную базу, поэтому следует найти общий знаменатель для различных интересов партнеров.
4. Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.
5. Деловые переговоры являются диалогом, поэтому важно уметь выслушать партнера, правильно задать вопрос, грамотно ответить.
6. Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение. В заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение интересы обоих партнеров.
7. Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.
Выделяют
Техника переговорного процесса
Существует пять типичных техник, технологий или стратегий переговорного процесса. Ниже рассмотрены эти варианты поведения в переговорной ситуации.
1.
– отсутствие проблемы или ее незначительность;
– настроенность на «для нас это не проблема» или «это не наша проблема»;