Читать «Общение в деятельности менеджера» онлайн - страница 15
Илья Мельников
– в чем состоит идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы;
– от каких аспектов идеального решения можно отказаться;
– в чем заключается оптимальное решение проблемы к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам;
– какие аргументы необходимы, чтобы должным образом отреагировать на предложение партнера, обусловленное несовпадением интересов либо их односторонним осуществлением;
– какое вынужденное временное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок;
– какие явно нереальные предложения партнера следует отклонить и с помощью каких аргументов.
При явном несовпадении ваших целей с интересами партнера следует поискать общие позиции и наметить отправные точки решения проблемы. Но не стоит предаваться иллюзиям: вряд ли удастся прийти к соглашению по каждому пункту переговоров.
– установить, какие доказательства и аргументы целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять ваше предложение;
– мысленно встать на место партнера, посмотреть на ситуацию его глазами;
– определить круг проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и довести до его сознания связанные с этим преимущества;
– спрогнозировать возможные контраргументы партнера.
Возможна ситуация, что предложенное компромиссное решение превышает компетенцию менеджера. В этом случае можно пойти на условное соглашение – до утверждения руководителем.
Нелегко прийти к соглашению компромиссным методом, если не найдены уступки, приемлемые для обеих сторон. Ситуацию может разрядить полный отказ одного из партнеров от своих требований, или так называемый «гнилой» компромисс. В любом случае необходимы терпение, соответствующая мотивация, умение «убедить» партнера с помощью ярких аргументов, новых способов рассмотрения проблемы, использования всех предоставляемых переговорами возможностей.