Читать «Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег» онлайн - страница 78

4. Что конкретно вы хотите получить?

Если результат отличается от предложенного вами, опустите человека на землю: «Я вас доведу до 20 000 в продажах, а дальше вы все сделаете сами. Мы, конечно, можем идти и дальше, но придется заплатить еще».

5. Зачем вам этот результат?

Ответ на этот вопрос крайне важен. Если человек скажет, что, когда он заработает эти 20 000, он пойдет их пропивать, – вам такой клиент не нужен.

6. Что вы готовы для этого сделать?

Если собеседник ответит, что сначала вы должны предложить, а только потом он подумает, будет он это делать или нет, сразу говорите ему «до свидания».

7. Почему вы решили работать именно со мной?

Ведь у человека есть возможность просто скачать курс, поработать самому. Пойти к вашему конкуренту, другу, на тренинг…

8. Почему я должен взять именно вас?

Этим вы показываете, что перед вами выстроилась целая очередь клиентов. Пусть человек сам объясняет, почему вы должны работать именно с ним. И послушайте, что он скажет.

Если ответит: «Потому что он платит», – то про деньги разговор вообще вести не нужно. Если он не заплатит, то и говорить не о чем. «Я возьму троих из десяти, почему именно вас?» Послушайте, что он ответит.

9. Почему именно сейчас?

Почему пришел не через год, не два года назад, а именно сейчас? Часто человек отвечает, что через месяц ему нужны деньги, иначе будет плохо.

10. Мой коучинг стоит денег. Откуда они у вас?

Если спросят, зачем вам это, то ответьте, что, если кто-то взял потребительский кредит в банке, чтобы пойти в коучинг, такого человека брать не стоит. Подобный клиент хочет одномоментного результата. А бывает, что приходится ждать. Если человек накопил свои деньги – это одно, а если он пошел в банк и взял там кредит – здесь что-то не так.

Дальше называете свои условия: первое, второе, третье и так далее, после чего говорите, что деньги платятся вперед. Затем сообщаете, что человек интервью прошел, и вы его берете. И спрашиваете, есть ли у него вопросы к вам.

Это очень простая схема. Вы задаете кучу вопросов, а человек, отвечая на них, в конце концов понимает, что ему все это нужно. Почему коучинг продается очень просто? Потому что клиент приходит, еще не решив, будет ли он покупать продукт.

Он пришел, чтобы пройти интервью. А когда он проходит интервью и вы говорите, что он принят, то человек по факту уже купил продукт. У него нет возможности принять решение. И теперь он должен просто заплатить.

«Горячие точки» продаж

Это самый легкий и, в принципе, самый прибыльный способ продавать коучинг, потому что результат нужен всем. Люди готовы давать больше денег за конкретный результат, чем за какой-то навык, который, возможно, в будущем приведет их к неким результатам.

Вы, наверное, понимаете, что на разовых продажах по вашей базе коучинг продается, мягко говоря, вяло. Необходимо его активно продавать для того, чтобы получать хороший финансовый результат. Рассмотрим точки активных продаж.