Читать «Первый среди равных: Как руководить группой профессионалов» онлайн - страница 147
Дэвид Майстер
(В партнерстве старшие сотрудники — это партнеры, а в корпорации — вице-президенты.)
Смысл этой простой формулы заключается в том, чтобы отметить наличие двух широких подходов к улучшению прибыли.
Во-первых, вы можете при неизменной прибыли на старшего сотрудника увеличивать их число. Это, по сути, стратегия простого роста, которая может быть по достоинству оценена владельцами фирм, поскольку общая прибыль будет расти.
Однако этот подход не дает возможности никому зарабатывать больше. Поэтому намного более привлекательной стратегией является рост прибыли в расчете на старшего сотрудника. Это дает и большие прибыли для владельцев фирмы, и возможность заплатить больше каждому участнику работы.
Ниже показан способ рассмотрения прибыли в расчете на сотрудника.
Прибыли Прибыли Гонорары Часы Персонал
- = - х - х - х - =
Ст. сотрудники Гонорары Часы Персонал Ст. сотрудники
= доля прибыли х часовая ставка х загрузка х рычаг
Мы можем увидеть, что прибыль на старшего сотрудника является результатом умножения четырех ключевых показателей:
Из этих факторов два (доля прибыли и загрузка) относятся к тому, что мы назвали «вопросами гигиены», а другие два (часовая ставка и рычаг) — к «вопросам здоровья». Чтобы понять разницу между этими категориями, давайте рассмотрим в качестве иллюстрации два из четырех возможных способов увеличения прибыли на человека: увеличение загрузки и увеличение часовых ставок. Одна группа может улучшить свою прибыльность, если каждый ее сотрудник отработает большее количество часов. Другая достигнет того же результата, не увеличивая количества рабочих часов сотрудников, но поднимая ставки оплаты своей работы за счет улучшения обслуживания клиентов, специализации, инноваций или ускорения работы.
Эти две группы достигнут одинаковых результатов в увеличении прибыли на старшего сотрудника, но их успехи будут совершенно несоизмеримы. Увеличение загрузки (то есть количества отработанных часов) означает, что вы заработали деньги за счет более тяжелой работы. Это достижение может быть значительным, но оно, как правило, весьма краткосрочное. (Мы даже назвали его «стратегией ломовой лошади»: заработать больше, нагрузив телегу доверху.)
А вот та группа, которая заработала больше не за счет более тяжелой работы, а предложив рынку большую ценность в течение каждого отработанного часа, сделала что-то более солидное и долговременное, создав себе хороший имидж на рынке.
Аналогично с долей прибыли и рычагом. Увеличение доли прибыли по большей части касается контроля накладных расходов. Это важно, но это только «гигиена». А вот группа, нашедшая способ предоставлять свои услуги, тратя на них меньше времени старших сотрудников и больше времени младших сотрудников, по сути дела выстроила новый актив: нашла способ сделать ту же работу руками менее дорогих людей. Для этого ей пришлось найти новые способы оказания своих услуг, обучить людей и управлять ими так, чтобы они делали то, чего не делали раньше, а также выработать новые методологии. Все это открывает перед ней самые широкие перспективы.
