Читать «Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя» онлайн - страница 40

БЫТЬ ВОВРЕМЯ

Я это формулирую по-другому:

БЫТЬ ТОЧНЫМ

Эта рекомендация имеет многозначное толкование, например: вы договорились о встрече с потенциальным клиентом. Если встреча назначена на конкретное время, например на час дня, то и появиться на встрече (например, в офисе клиента) необходимо именно в час. Даже если на дорогах пробки, идет град или у вас расстройство желудка. И связано это прежде всего с тем, что ваш партнер, пришедший на встречу вовремя, уже имеет преимущество, если вы задержались – он делает вам одолжение, «простив» ваше опоздание, не акцентируя на нем внимания, не отказавшись от сотрудничества с вами на основании вашей непунктуальности. Но «взамен» он может попросить уступки, скидки, внесения в договор не совсем удобного и выгодного для вас пункта, а вы не сможете ему отказать.

Кроме того, точным надо быть не только в вопросах времени, но и при фиксации намерений. Например, вы договорились выполнить какие-либо услуги, а при обсуждении вопроса сроков оплаты довольствовались тем, что «вы уж постарайтесь, а мы заплатим в срок». Заплатят – но когда, в какой срок – через десять лет? И с такими случаями я сталкивался. Поэтому фиксируйте свое внимание на формулировках, сроках. Однажды у меня появилась возможность приобрести по очень выгодной цене несколько тонн электродов, и я стал искать, куда бы их сбыть. Договорился с директором одной крупной строительной оптовки. Он мне сказал: «Вы, Леонид, привозите электроды, а потом мы и по оплате определимся». Я по неопытности отгрузил эти злосчастные электроды, потратил деньги, а когда их привез, то оказалось, что эта марка моему партнеру не подходит или он просто передумал их брать и нашел такой повод. И все потому, что между нами не были оговорены детали.

Во всем сомневайся

Пожалуй, эта мысль пронизывает всю мою книгу. Вас учили делать так-то и так-то? Я объясню вам, что это неверно, надо Вы делать наоборот. А когда вы начнете делать наоборот, я заставлю вас усомниться в правильности и этого подхода.

Во всем сомневайтесь!

Вы приходите на собеседование в сетевую компанию, и вам говорят, что заработать можно 20 тысяч рублей? Сомневайтесь! Заработать можно 300 тысяч!

Вам говорят в рекламном отделе газеты, что соваться в фирму «Крыжовник» бесполезно – еще никто у них рекламы не взял. Сомневайтесь! Я в свое время «открыл» десятки фирм, тех, кто до моего обращения к ним никогда и нигде не размещал рекламу!

А еще был случай, когда я трудился в сетевой компании. Мой знакомый, который очень скептически относился к БАДам и сетевому маркетингу вообще, однажды получил в глаз (не фигурально). Раньше я даже думать не мог, что он вообще когда-нибудь и что-нибудь у меня купит. А тут – у него проблемы со зрением. Я засомневался в своем предыдущем опыте и предложил ему очень хороший, но довольно дорогой препарат. А он взял и купил. А потом несколько лет в шутку удивлялся, как это он умудрился купить что-либо в сетевой компании.

Многие клиенты для совершения покупки дозревают, как помидоры. Они отказываю всем и всегда, а потом в один прекрасный момент тратят на покупку кучу денег. Ведь обидно будет, если эта куча достанется не вам... Это подобно тому, как «однорукий бандит» огорчает игроманов, вваливших туда уйму своих и чужих денег, а потом они, разочарованные, отходят на пару минут выпить с горя «рюмочку кофе», и в этот момент случайно зашедший путник срывает весь банк.