Читать «25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса» онлайн - страница 5

Шаг второй

Научитесь отличать ответы «кажется, ДА» — от ответов «верное ДА».

Ответы «верное ДА» — это те, в которых человек договаривается с вами о конкретном последующем шаге, о дне и часе в ближайшем будущем (как правило, в течение ближайших двух недель). Ответ «верное ДА» может звучать так:

Вы. Не могли бы мы встретиться и продолжить разговор в среду, в два часа дня?

Потенциальный клиент. В среду я не могу. Как насчет утра пятницы?

А может и так:

Вы. Почему бы нам не встретиться на следующей неделе с вашим поставщиком, чтобы разработать план?

Потенциальный клиент. О, великолепная идея! Когда у вас есть свободное время?

Шаг третий

Если ответ не принадлежит к категории «верное ДА», рассматривайте его как — «верное НЕТ».

Тут есть особенно важный момент: перестаньте впустую тратить время на людей, которые не желают трогаться с места в работе с вами. Так что если даже человек говорит: «Позвоните мне где-нибудь в следующем месяце», в нашем списке приоритетов мы ставим его ниже, чем того, который говорит: «Давайте поговорим в два часа дня в следующий понедельник».

Итог. Распоряжайтесь своим временем мудро, стремитесь к новым горизонтам и перестаньте работать вхолостую.

Навык № 4

Извлекайте максимум из ситуации «Я этого не предусмотрел»

«У меня только что закончилась самая худшая встреча за всю жизнь. Потенциальный клиент ошеломил меня, и я просто не знал, что ответить. Как вы поступаете в подобных ситуациях?»

Самые успешные торговые агенты всегда исходят из принципа, гласящего, что любой ответ предсказуем. Что это означает? Это означает, что, будучи профессионалами, за годы работы мы пообщались с достаточным числом людей, чтобы научиться предвидеть, что произойдет в следующий момент беседы с заказчиком или потенциальным клиентом. Выражаясь яснее, опытные торговые агенты крайне редко попадают впросак. Если же подобная ситуация является фактом вашей торговой биографии — а она является, — мы можем обратить этот принцип себе на службу, обернув на пользу полученные отрицательные ответы.

Представим себе такую картину. Алан, молодой торговый представитель, работающий в области телекоммуникаций, отправляется на встречу с Биллом, мужчиной средних лет, руководителем отдела информационных систем компании, входящей в список «Сто лучших организаций» журнала Fortune. Встреча проходит хорошо, и под конец Алан говорит потенциальному клиенту: «Я хотел бы встретиться с вами еще раз, чтобы продемонстрировать предварительное предложение — схему того, что мы могли бы делать для вас. Почему бы нам не договориться о встрече в следующий четверг, в три часа?» И тут он получает удар в самое сердце.

«Алан, — говорит Билл, — мне было очень приятно с вами поговорить, вы, безусловно, работаете над кое-какими очень интересными проектами, но позвольте мне сберечь и ваше, и мое время. Я заведую телекоммуникациями у нас в компании уже пятнадцать лет и прекрасно представляю, что вы собираетесь нам предложить. Я очень сомневаюсь, что мы станем сотрудничать. Впрочем, если вам хочется, можете прислать мне вашу информацию, а я свяжусь с вами, если она меня заинтересует».