Читать «25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса» онлайн - страница 3
Стивен Шиффман
Итог. Создать веб-сайт слишком просто — и потому становится нелегко найти сайт хороший, снабжающий торговых агентов актуальными проверенными данными. Бойтесь советов, полученных из Интернета.
Навык № 2
«Я утратил связь с несколькими потенциальными клиентами, которые во время последнего нашего разговора попросили меня „поддерживать с ними связь“. Мне хотелось бы, чтобы после нескольких недель (или месяцев!) застоя у нас пошло бы дело. Как этого добиться?»
«Благодарю вас за то, что вы позвонили — но, боюсь, я вынужден отменить нашу встречу на следующей неделе. На данный момент мы решили сократить все расходы в этой области. Через несколько месяцев мы пересмотрим свою позицию. Пожалуйста, поддерживайте с нами связь».
Это часть мира продаж — закон не менее неотъемлемый, чем закон притяжения. Неважно, насколько эффективен, убедителен или опытен тот или иной торговец — какой-то процент многообещающих контактов все равно перейдет в категорию «возможных клиентов». Так называются клиенты, в отношениях с которыми процесс продаж стоит на месте и на которых нельзя рассчитывать в смысле получения дохода — по крайней мере в течение какого-то времени.
Вопрос-то на самом деле не в том, перейдут ли контакты в разряд «возможных клиентов», а в том, какие шаги следует предпринять, когда это произойдет. Как возродить интерес и затеять работу с теми, кто входит в ваш список «холодных» потенциальных клиентов? Канадский торговый представитель Джино Сетт предложил для таких случаев интересную стратегию.
Джино решил написать письмо каждому потенциальному клиенту, который ничего не купил у него за определенный период времени. В письме говорилось следующее: «Я с большим удовольствием встречался с Вами, чтобы поговорить о работе Вашей компании. В тот раз мы не имели возможности развивать отношения, но я по-прежнему помню о Вас».
Затем Джино приглашал каждого «холодного» потенциального клиента посетить то или иное из мероприятий, проводимых торговой компанией в ближайшем будущем. «Это даст Вам возможность лично оценить, насколько то, что мы делаем, пригодно для использования в вашем бизнесе, — писал он. — Прилагаю список всех планируемых тренингов, на которые мои клиенты согласились допустить посторонних наблюдателей, и краткое описание каждой программы».
Как утверждает Джино, ему стали звонить потенциальные клиенты, которые были очень заинтересованы в наблюдении за конкретными программами, хотя первоначально и отказались от услуг фирмы.
У этой «письменной» стратегии была еще одна сторона. Джино решил написать каждому, кто входил в базу его активных клиентов, и также пригласить этих людей. Письмо начиналось так: «Прежде всего, позвольте поблагодарить Вас за возможность работать с Вами и компанией АБВГД. Мы счастливы числить Вас среди своих клиентов, поскольку Вы имеете большой вес в вашей области. Именно поэтому я хотел бы пригласить Вас…»
Ураган ответных звонков доказал, что изобретенная Джино эпистолярная техника является эффективным способом завоевания (или укрепления) ваших позиций в списках «на будущее», составляемых вашими клиентами и неактивными потенциальными клиентами. Идея Джино может быть использована для тренинговых программ, дней открытых дверей, мероприятий для прессы и прочих случаев.
