Читать «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» онлайн - страница 114

Как Джордж Велбаум показывал, что остановка движущейся рекламы в витрине приводит к потере 80 % покупателей...

Как Гарси Уайтинг сбывает ценные бумаги, показывая возможному покупателю два списка облигаций, стоивших пять лет назад 1000 долларов каждая. Он спрашивал у покупателя, какой список его больше привлекает.

Ну-ка живо! Сравнивая с текущими ценами на рынке, покупатель выбирает один из списков, список Уайтинга. Внимание покупателя привлекается элементом необычности...

Как Микки-Маус прогрызает путь в энциклопедию и как его имя, помещенное на игрушках, спасает фабрику от банкротства...

Как авиакомпания «Истерн Эйр Лайнс» собирает толпы любопытных на тротуаре перед витринами, воспроизводящими действующую панель управления самолета «Дуглас».

Сейчас время инсценировок. Просто констатировать правду недостаточно.

Продажа должна быть живой, интересной, драматичной. Вы должны пользоваться инсценировкой. Кино делает это. Радио делает это. И вам придется делать это, если вы хотите привлечь внимание.

Специалисты по устройству рекламных витрин знают мощную силу инсценировок. Так, например, фабриканты нового яда для крыс устроили в витрине выставку, в которой фигурировали две живые крысы. Когда эта витрина была открыта, выручка от продажи яда подскочила выше нормальной.

Поэтому, если хотите склонить людей к своей точке зрения, применяйте правило 11:

ПРИДАВАЙТЕ СВОИМ ИДЕЯМ НАГЛЯДНОСТЬ, ИНСЦЕНИРУЙТЕ ИХ.

Глава 12. Когда ничто другое не действует, попробуйте это.

У Чарльза Швэба был начальник цеха, рабочие которого не выполняли производственных норм.

«Как это получается, — спросил Швэб, — что такой способный человек, как вы, не может добиться, чтобы цех работал нормально?»

«Не знаю, — ответил начальник цеха, — я убеждал рабочих, всячески подталкивал их, ругал и проклинал, грозил увольнением. Но ничто не действует, они не справляются с планом».

Это происходило в конце дня, как раз перед тем, как должна была приступить к работе ночная смена.

«Дайте мне кусок мела», — сказал Швэб. Затем обратился к ближайшему рабочему: «Сколько плавок выдала ваша смена сегодня?»

«Шесть».

Не говоря ни слова, Швэб вывел на полу большую цифру 6 и вышел.

Когда пришли рабочие ночной смены, они увидели «6» и спросили, что это значит.

«Здесь сегодня был главный босс, — ответил рабочий первой смены, — он спросил сколько плавок мы выдали, и мы сказали — шесть. Он записал это на полу».

На следующее утро Швэб снова пришел в цех. Ночная смена заменила цифру «6» большим «7».

Когда рабочие дневной смены явились, они увидели на полу большую «7».

Значит ночная смена считает себя лучше дневной? Ну, хорошо же. Мы покажем ей, так ли это. Они с энтузиазмом принялись за работу, и когда они вечером ушли, то оставили на полу огромное хвастливое «10». Дело пошло на лад.

Вскоре этот отстающий цех работал лучше, чем любой другой на заводе.

В чем же суть происходящего?

Пусть своими словами этот вариант выразит сам Чарльз Швэб.

«Чтобы добиться выполнения трудной работы, — говорит он, — нужно пробудить дух соревнования. Я подразумеваю соревнование не с низменной целью — больше заработать, а в желании доказать свое превосходство».