Читать «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» онлайн - страница 113

Пытались ли клиенты изменить счета? Конечно пытались. Но только попались впросак. Счета были на суммы от 150 до 400 долларов — уменьшили ли эти суммы клиенты? Да, один из них уменьшил. Он отказался платить по какой-то спорной статье расхода одно пенни. Но остальные пять уплатили компании полностью. Но вся соль в том, что на протяжении ближайших двух лет мы продали всем шести клиентам новые машины!

«Опыт научил меня, — говорит мистер Томас, — если у вас нет возможности получить информацию о клиенте, то единственно правильное основание для действия, считать, что клиент искренний, честный, правдивый человек, и что он жаждет оплатить расходы, когда уверен в их правильности».

Иначе говоря, и может быть более понятно, люди честны и стремятся выполнить свои обязанности. Исключения из этого правила сомнительны и редки. Я убедился, что лицо, склонное к обману, будет реагировать благоприятно в том случае, если почувствует, что вы считаете его умным и справедливым.

Таким образом, если вы хотите убедить в своей точке зрения, то полезно, вообще говоря, применять правило 10:

ВЗЫВАЙТЕ К БЛАГОРОДНЫМ ПОБУЖДЕНИЯМ.

Глава 11. Это делает кино. Это делает радио. Почему этого не делаете вы?

Несколько лет назад «Филадельфия Ивнинг Бюллетень» стала объектом опасной клеветнической кампании. Распространялись порочащие газету слухи. Лицам, дающим в газету объявления, говорили, что в газете слишком много рекламы и слишком мало новостей. Что она больше не привлекает читателей.

Сплетни надо было пресечь. Но как?

Вот как это было сделано.

Из номера газеты, вышедшего в обычный день, были отобраны все материалы не рекламного характера. Они были расклассифицированы и изданы в виде отдельной книги. Книгу назвали «Один день». Она содержала 307 страниц — столько, сколько содержит примерно книга ценой в два доллара. Однако, все эти новости и статьи были взяты из номера газеты, стоившего на два доллара дешевле, а именно два цента. Выпуском этой книги была придана зрелищность тому факту, что бюллетень содержит огромное количество интересного материала для чтения. Этот факт был выражен более живо, более интересно, более впечатляюще, чем это могли сделать разговоры и целые горы цифр.

Прочитайте книгу «Инсценировка в бизнесе» Кеннета Гуда и Бенна Кауфмана. Захватывающе изображено то, как мастер инсценировки вызывает звон кассовых аппаратов. В книге рассказывается, как агенты фирмы «Электролюкс» при продаже холодильников зажигают спички над ухом возможного покупателя, чтобы подчеркнуть, насколько тихо работает холодильник...

Как каталог шляп Сирса Роубака, будучи окружен автографами таких знаменитостей как Эмми Саузерн, приобретает особую привлекательность для покупателя...