Читать «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» онлайн - страница 103

Мы посоветовали прекратить попытки продать «Сэнди» машину и предоставить ему возможность купить ее самому. Почему бы вместо того, чтобы указывать «Сэнди», что ему делать, не предоставить ему возможность самому сказать, что делать? Пусть он почувствует, что идея принадлежит ему.

Это звучало обнадеживающе. И через несколько дней, когда агент узнал, что его клиент хочет заменить свою машину другой, и зная, что эта должна понравиться «Сэнди», он снял телефонную трубку и попросил «Сэнди» в качестве особого одолжения, зайти к себе, чтобы дать совет.

Когда «Сэнди» прибыл, агент сказал ему: «Вы опытный покупатель. Вы знаете цену машин. Не согласитесь ли осмотреть эту машину, испытать ее и сказать, во сколько можно ее оценить».

«Сэнди» расплылся в широчайшей улыбке. Наконец-то добивались его совета, признавали его способности. Он провел машину по бульвару Королевы от Ямайки до Форест-Хилла и обратно. «Если вы купите машину за три сотни, то совершите выгодную сделку», — сказал он.

«Может вы сами хотите купить ее за три сотни?» — спросил агент. И сделка была совершена.

С учетом этой же психологии действовал один изготовитель рентгеновской аппаратуры, желая продать свое оборудование одной из крупнейших больниц в Бруклине. В этой больнице была сделана пристройка, которую намеревались превратить в лучшее в США рентгеновское отделение. Заведующего этим отделением доктора Л. осаждали агенты по продаже и каждый пел хвалу своему товару.

Один фабрикант, однако, поступил более искусно. Он знал значительно лучше других, как подходить к людям. Он отправил письмо примерно такого содержания:

«Наша фабрика только что закончила изготовление новой линии рентгеновской аппаратуры. Первая партия этого оборудования только что поступила к нам. Аппаратура несовершенна. Мы знаем это и хотели бы сделать улучшения. Мы были бы весьма обязаны вам, если бы вы смогли уделить время на ознакомление с созданными аппаратами и посоветовать нам, как их лучше приспособить для использования в больницах. Зная, как вы заняты, я был бы счастлив послать свою машину за вами в назначенное вами время».

«Я был удивлен, получив это письмо, — сказал доктор Л., когда рассказывал об этом случае в одном из наших классов, — был одновременно удивлен и польщен. До этого фабриканты рентгеновской аппаратуры никогда не обращались ко мне за советом. Я почувствовал себя значительной персоной, несмотря на то, что я был занят все вечера, я отменил одну деловую встречу для того, чтобы познакомиться с оборудованием. Чем больше я изучал его, тем больше оно мне нравилось. Никто не пытался продать мне это оборудование. Я чувствовал, что мысль приобрести его для больницы — моя собственная. Убедившись в прекрасных качествах аппаратуры, распорядился приобрести ее».

Полковник Эдвард М. Хауэр во время президентства Вудро Вильсона пользовался колоссальным влиянием на внутренние и внешние дела страны.

Вильсон скорее обращался за секретными советами и рекомендациями к полковнику Хауэру, чем к членам собственного кабинета.