Читать «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» онлайн - страница 101

Итак, если вы хотите убедить кого-нибудь в своей точке зрения, применяйте правило 6-е:

ДАЙТЕ СОБЕСЕДНИКУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫГОВОРИТЬСЯ.

Глава 7. Как добиться сотрудничества.

Не правда ли, вы питаете больше доверия к своим собственным идеям, чем к тем, которые преподносятся вам на серебряном блюдечке? А если это так, разумно ли навязывать свое мнение другим? Не лучше ли наводить их на мысль, и пусть ваш собеседник сделает сам выводы.

В качестве иллюстрации: мистер Адольф Зельц из Филадельфии, мой бывший студент, столкнулся однажды с необходимостью поднять дух у обескураженной группы агентов по продаже автомобилей. Организовав встречу с агентами, он попросил их четко изложить, что они ожидают от него самого.

Выслушивая выступления, он записывал вносимые предложения на доске. Затем он сказал: «Я выполню все, что вы от меня ожидаете. Теперь прошу сказать мне, на что я могу рассчитывать с вашей стороны». Последовали быстрые, четкие ответы: добросовестность, честность, инициатива, коллективная работа, работа с энтузиазмом все восемь часов в день. Встреча закончилась подъемом и воодушевлением и привела, как рассказывал мне потом мистер Зельц, к феноменальному росту числа проданных машин.

«Люди заключили со мной нечто вроде моральной сделки, — говорил мистер Зельц, — и в той мере, в какой я выполнял свои обязательства, они были полны решимости выполнять свои. Выяснение их потребностей и желаний было как раз тем стимулом, в котором они нуждались».

Никто не любит сознавать, что его вынудили сделать или купить что-нибудь. Мы предпочитаем чувствовать, что мы купили по собственному желанию или поступили в соответствии с нашими собственными желаниями, потребностями, нуждами, мыслями.

Рассмотрим, например, случай с Юджином Вессоном. Он понес несчетные убытки, прежде чем постиг истину. Мистер Вессон делает эскизы для студий, поставляющих рисунки декораторам и фабрикантам тканей. На протяжении трех лет мистер Вессон еженедельно — раз в неделю — наносил визит одному из ведущих модельеров Нью-Йорка. «Он никогда не отказывался принять меня, — рассказывал мистер Вессон, — но никогда не приобретал моих заказов. Он всегда очень тщательно рассматривал их, а затем говорил: „Нет, Вессон, я думаю, что сегодня у нас ничего не выйдет“».

После 150 неудач Вессон понял, что необходимо сойти с проторенной дорожки. Поэтому он решил посвятить один вечер в неделю изучению методов влияния на людей и выработке новых идей.

В конце концов, он попытался применить новый подход. Захватив с собой с полдюжины неоконченных эскизов, над которыми работали художники, он устремился в контору своего модельера. «Не согласитесь ли оказать мне небольшое одолжение, — сказал он, — вот несколько неоконченных эскизов. Не скажете ли, как следует их завершить, чтобы они пригодились вам?»