Читать «Семь секретов прирожденного продавца» онлайн - страница 23

Мы постучали в дверь одного из домов в хорошем районе, и нам открыла красивая женщина. Он заявил, что обходит округу просто для того, чтобы продемонстрировать эффективность своего пылесоса, и будет очень рад бесплатно почистить ковер в ее гостиной.

Женщина согласилась, и он начал энергично бороздить ковер пылесосом. Закончив, выключил его, методично открыл корпус, вытащил пылесборник, а затем вывалил из него всю грязь на середину чистого ковра! Женщина задохнулась от изумления, и именно этого он от нее и ожидал. Через несколько минут она подписала договор о покупке этой фантастической современной машины.

Как выяснилось, мой наставник был самым удачливым продавцом в районе и, когда он не находился на работе, ездил на новом «Линкольне Континентал» и одевался в наглаженные, прекрасно сшитые костюмы и сверкающие туфли.

Представая перед клиентами в убогом виде, он устраивал спектакль, стремясь вызвать в них жалость к себе, и это ему удавалось, а эта жалость, в свою очередь, вызывала в них чувство превосходства — они как бы оказывали ему благодеяние. Внешность продавца заставляла их считать, что продажа пылесосов не приносит прибыли, но это было совсем не так.

Я специально рассказал вам эту историю. Для пользы своей коммерции вы можете использовать не только жалость, но и другие эмоции. В одной из следующих глав я расскажу, как направить эмоции в конструктивное русло и заставить их работать на вас. Но жалеть себя — значит совершать роковую ошибку. Это чувство не служит никаким конструктивным целям. Как и жалобы, оно ведет только к ухудшению дел.

22. Я буду всегда действовать с энтузиазмом, потому что энтузиазм побеждает все! Когда я учился на первом курсе колледжа, я получил возможность прослушать курс лекций на тему «Умение говорить с людьми». Курс читал г-н Шелдон Хейден. Этот человек мог продать что угодно кому угодно в любое время. Он был настоящим прирожденным продавцом. Когда я учился у него, ему было уже далеко за семьдесят и он работал неполный день, но энергии у него было столько, что хватило бы на электростанцию в маленьком городке.

Я не только учился у него, но и тщательно изучал его, метод его преподавания, и даже как он подходит к своему серебристо-синему «кадиллаку» — слишком шикарному автомобилю для профессора.

Казалось, каждый его шаг продиктован серьезными причинами. Он шел всегда уверенной походкой — так, как будто собирался сообщить своим студентам и коллегам какие-то неотложные новости. И когда этот бывший капитан военно-морского флота начинал лекцию, он имел обыкновение сначала постоять несколько секунд, выпрямившись во весь рост, словно приковывая к себе внимание, затем широко улыбался, внимательно оглядывал аудиторию, налаживая зрительный контакт с каждым из нас, и уже потом начинал говорить.

Мы знали, что его лекции обязательно заставят нас стать в чем то другими, чем раньше, потому что даже когда он говорил незначительные сами по себе вещи, он преподносил их с безоглядным энтузиазмом.