Читать «Семь секретов прирожденного продавца» онлайн - страница 21

Продавцы должны вести себя так же свободно и раскованно, как бейсболисты. Даже пропуская множество мячей, они приобретают ценный опыт и учатся избегать ловушек.

Я уже говорил о том, что количество может улучшить качество, но качество редко ведет к количеству. Я могу сделать довольно хороший гамбургер, так как у меня было два хороших учителя: Фред Хейман, владелец «Giorgio Beveriy Hills», и корпорация «Макдоналдс».

В молодости я некоторое время работал официантом в ресторане Фреда * Таверна гамбургеров». Однажды он попросил меня зайти на кухню. Он хотел показать своему шеф-повару, как делается классический гамбургер, и заодно продемонстрировать свои умения полному профану в этом деле, для чего он выбрал меня.

Фред говорил о том, как нужно выбирать и перемалывать говядину. Затем, сказал он, обязательно нужно оставить самые большие порции для постоянных посетителей, за что они будут счастливы одарить вас щедрыми чаевыми. Наконец, гамбургеры отправляются на гриль, а дальше уже ваше чутье подскажет вам, когда они будут полностью готовы.

Метод Фреда предполагал главенство качественного подхода. Но увы, тысячи ресторанов «Таверна гамбургеров» не разбросаны по всему миру.

Но золоченых арок — легионы. «Макдоналдс» взял на вооружение совершенно другой подход к обучению людей тому» как жарить гамбургеры. Он знал, что ключом к успеху в его бизнесе было количество, так что точно знал момент, когда следует переворачивать гамбургер. (Когда в центре котлеты образуются небольшие пузырьки сока, а ее розовый край становится коричневым).

Источник успеха «Макдоналдса» — в ежедневном копировании базового рецепта и совершенствовании на его основе. Но он никогда не стремился к изысканности или разнообразию, чтобы завоевать прибыльный рынок продовольственных услуг.

Гениальность Фреда Хеймана состоит в том, что он сумел сформировать свой имидж, сделав упор на качество, вот почему процветают его бутики «Родео Драйв». Но мало кто из нас, продавцов, может сделать то, что сделал он, и повторить его успех. Для большинства из нас единственная гарантия повышения качества нашей работы и жизненного уровня — это умение хорошо владеть основами нашего дела, так что нам не остается ничего, кроме как преуспевать.

Решив, что мы должны проредить только первоклассные презентации и только для первоклассных клиентов, мы рискуем столкнуться с целым рядом проблем. Дело в том, что при этом мы можем затратить так много времени на поиски этих прекрасных клиентов, что едва ли успеем поговорить с каждым из них. Проводя меньше презентаций, мы теряем навыки работы и нас начинают забывать.

Затем уже недалеко и до того, чтобы начать сомневаться в себе, потому что долго бездействовали. Это ведет к стремлению во что бы то ни стало добиваться совершенства, к страху неудачи и промедлению, а это значит — еще меньшее количество презентаций и, соответственно, еще меньшие шансы на успех.