Читать «Семь секретов прирожденного продавца» онлайн - страница 101

2. О ваших товарах идет плохая слава.

Это успокоит людей, которые заинтересованы в том, чтобы купить у вас, но не уверены. Компания «Ягуар», отделение компании «Форд Мотор» эффективно использовали гарантию.

Я никогда не встречал человека, который не восхитился бы, глядя «на классический «ягуар». Но, по сообщению «Уолл Стрит Джорнал», владельцы этих автомобилей часто испытывают затруднения с их механической частью.

В ответ на критику несколько лет назад компания «Ягуар» предложила желающим купить бесплатное пользование машиной в течение тридцати дней. Другие автомобильные компании, например «Ауди», пошли еще дальше, предлагая вместе с автомобилем договор на полное обслуживание. Такие меры по продвижению товара на рынок обычно не применяются в течение длительного времени. Эти уловки требуются для того, чтобы восстановить доверие к фирме. Достигнув своей цели, компания обычно перестает их использовать.

3. Когда ваш товар или услуга — настоящая инновация.

Один из моих клиентов продавал осколки берлинской стены по одному. Несколько лет назад эти сувениры продавались в универмагах, наклеенные на памятные дощечки. За шесть месяцев он продал миллион осколков. Они шли с сертификатами подлинности. Это другое название гарантии.

4. Ваше изделие или услуга меняет покупательские привычки.

Тот же самый клиент, который продавал берлинскую стену, пришел ко мне с новым товаром, который он хотел продвинуть на рынке. Изделие представляло собой принципиально новое устройство для очищения воды. Он поинтересовался моим мнением, и я сказал ему, что его можно будет продавать только с безоговорочной гарантией, потому что люди не привыкли очищать воду подобным образом. Они обычно пользуются фильтрами.

Когда компания «Федерал Экспресс» вводила новую услугу в виде срочной доставки товаров, она предоставляла гарантию, что посылка будет доставлена до 10.00 утра, и это является другим примером инновации с необходимостью гарантии. Вы могли бы продавать рождественские елки, щенков или котят по телефону или через почтовый перевод? Да, но, вероятно, не без гарантии, потому что таким образом вы изменяете важные ритуалы, сопровождающие процесс покупки, и сентиментальные традиции.

5. Когда вы продаете по телефону или по почте товары, которые апеллируют к вкусу, осязанию или зрению клиента.

Сразу приходят на ум картины или выдержанные вина. Гарантией в этом случае могли бы послужить отзывы человека, который на собственном опыте почувствовал ценность вашего предложения.

Если вы хотите, чтобы ваш товар продавался по телефону, а не при личной встрече с клиентами, вам также следует вооружить ваших сотрудников, продающих по телефону, гарантиями.

6. Когда вы пытаетесь вернуть потерянных клиентов.

В конце концов, почему они должны подвергать себя риску нового разочарования в вас? Примером являются обанкротившиеся авиакомпании, пытающиеся вернуть клиентов путем предоставления гарантий качества на свои услуги.