Читать «Семь секретов прирожденного продавца» онлайн - страница 100

Гэри Гудмэн

Предположим, что вы пишете для ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ людей. Эти люди ЖАЖДУТ ПОДРОБНОСТЕЙ, поэтому есть прямой расчет обеспечить их желаемым.

2. Пробуйте воспользоваться методом краткой формулировки, описанным во второй главе. Это поможет вам правильно выстроить структуру ваших писем.

3. Постарайтесь, чтобы первая строка ваше го письма сразу заинтересовала адресата. Если вы сможете выявить потребность с помощью вопроса, вы на верном пути.

Пример: эффектные заголовки

Когда я рекламирую семинары по теме телефонного маркетинга, в качестве заголовка я использую такой вопрос:

Убивает ли текучесть в отделе телефонного маркетинга ваши доходы?

Дальше говорю о том, что на среднем предприятии в отделе маркетинга по телефону текучесть кадров в два раза выше этого же показателя по всему предприятию, и объясняю, что такое явление приводит к повышению затрат и снижению уровня сбыта.

Цель броского заголовка — заставить читателя захотеть узнать больше о вашей компании и о вашем предложении. Если вы сумеете привести читателя именно в такое настроение, очень вероятно, что они дочитают до конца страницы.

СДЕЛКИ С ГАРАНТИЯМИ ЗАКЛЮЧАЮТСЯ БЫСТРЕЕ

Один из лучших способов сэкономить время и увеличить продажи — предложить гарантию товара или услуги. Я множество раз убеждался, что гарантии заставляют клиентов принять решение о покупке в рекордное время только потому, что они верят, что их неправильные решения можно изменить или, по крайней мере, исправить.

Гарантии становятся образом жизни в торговле и маркетинге. Гарантии, кажется, даются всему, что только можно. Верите ли, недавно одна компания, занимающаяся проведением семинаров, предложила пожизненную гарантию на свои услуги.

В объявлении компании говорилось: «Если вы когда-нибудь придете к выводу, что этот курс не был замечательным, мы вернем вам ваши деньги!» Вообразите такую картину: девяносто лет спустя вы пробуждаетесь от своей обычной послеполуденной дремы только для того, чтобы обнаружить, что курс французской кухни, который вы прошли почти сто лет назад, разочаровал вас.

Вам никогда не удавалось это проклятое суфле! Почему бы не получить возмещение? Даже рестораны «Макдоналдс», образец качества, использовали гарантии, когда предлагали новые наименования в своем меню.

Гарантии могут значительно сократить процесс продажи, так как с их помощью можно преодолеть сопротивление даже самых несговорчивых клиентов и заставить их выложить даже большую сумму, чем они собирались.

Советую вам использовать гарантию в следующих ситуациях.

1. Вы — новичок в данном, квартале. Скажем, вы только начинаете и вам нужно преодолеть уже закрепившихся в этом районе конкурентов. Как вы можете заставить людей воспользоваться вашими товарами или услугами? Вы должны рискнуть своими деньгами, и именно это делает гарантия. Отели «Хэмптон» взяли на себя инициативу в этой области несколько лет назад, предлагая гарантию возврата денег, если после первой же ночи пребывания в отеле клиент найдет обслуживание неудовлетворительным. Это был способ привлечь всеобщее внимание к новой сети отелей и одновременно предоставить такой залог качества, который отличал «Хэмптон» от его многих конкурентов.