Читать «Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу» онлайн - страница 3

«Холодная» продажа всегда трудна. Она означает то, что вы не знакомы с покупателем, но хотите его найти и назначить ему встречу. Вы действуете по своей инициативе. Для сценария поиска лучше всего подходят «холодные звонки» – звонки по базе данных потенциальных покупателей.

«То, что реально работает»:

«Холодные звонки – это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов… Холодные звонки – это игра с числами (или, дабы быть более точным, игра с пропорциями). Эта-то игра и управляет вашими продажами. А теперь я вернусь к вопросу, с которого начал. Сколько звонков вы делаете ежедневно? Приносят ли они вам достаточное для успеха количество встреч? Я знаю, что должен назначать одну новую встречу в день, что для этого мне нужно сделать пятнадцать звонков и поговорить как минимум с семью человеками. Я делаю это пять дней в неделю. Таковы мои показатели».

Источник: Стефан Шиффман. Техники холодных звонков. То, что реально работает. – Альпина Паблишер, 2014

Нужно учесть, что основная цель «холодных звонков» – это добиться первой встречи, которая, возможно, приведет к сделке. Продавцы создают и поддерживают базу потенциальных клиентов. Для этого они постоянно занимаются поиском новых покупателей. В основном, поиск ведут с помощью телефона. Все просто – чем большему количеству потенциальных клиентов вы позвоните, тем больше можно назначить встреч и тем больше заключить сделок. Это аксиома. Поэтому если хотите удвоить свои продажи холодным способом, то нужно утроить количество «холодных звонков». Сделать это просто. Не ленитесь – звоните. С помощью проверенных методик, которые приведены ниже, вы станете мастером «холодного» телефона.

Контроль, и еще раз контроль

Ваша задача – все время контролировать ход разговора. Это делается с помощью вопросов, то есть вы инициируете и поддерживаете интенсивный режим «интервью». Если вы приводите утверждение или что-то констатируете, то в конце не забудьте задать вопрос. Если по ходу разговора покупатель также задает вопросы, то, ответив ему, задайте свой очередной вопрос. Лучше умный, который вы подготовили заранее. Умные вопросы провоцируют покупателя, заставляют думать, помогают понять, чего же он хочет. Например:

– Как успешно вы использовали этот метод, и насколько его применение увеличило вашу прибыль?

– Что вам подсказывает опыт?

– Почему это является определяющим фактором?

– Не кажется ли вам, что..?

– Не думаете ли вы, что..?

Как говорится, кто контролирует, тот и имеет.

Как «холодный» звонок сделать «теплым»?

Что не нравится продавцам в «холодных» телефонных звонках? Это:

● отсутствие визуального контакта,

● сомнения в результате,

● боязнь услышать слово «нет».

Но когда вы звоните знакомым, то делаете это легко и без сомнений. Отсюда простой вывод – нужно звонить потенциальным клиентам как друзьям или знакомым.

Метод. Войдите в то состояние, в котором вы находитесь, когда звоните своим знакомым. В состояние внутреннего комфорта. Мысленно представьте себе ситуацию, которая доставляет вам удовольствие при общении по телефону. Пусть это будет какой-то яркий, радостный образ. И всегда, когда вам звонят или вы собираетесь позвонить, входите в этот образ.