Читать «Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней» онлайн - страница 9

4. Этап постоянного роста

На данном этапе важно развивать отдел продаж, прописать бизнес-процессы и автоматизировать те из них, которые возможно. Необходимо четкое понимание бизнес-процессов менеджерами и руководителями отдела продаж, наличие разработанных систем мотивации, контроля и отчетности, должностных инструкций. Обязателен наем технического ассистента. Для этого у вас должны быть регламентированы и прописаны все функции, связанные с проведением сделок, заполнением договоров, выставлением счетов, актов сверки и т. п., – чтобы скинуть рутинную работу на технического исполнителя, которому можно меньше платить: средняя стоимость часа его работы – 150–200 рублей, а менеджера по продажам – от 300–400 до 500–600 рублей. Вы намного больше сэкономите, если будете использовать ассистента для решения технических задач. И одновременно улучшите условия труда своим профессионалам.

Если постоянных клиентов много, лучше сразу разделять их на ключевых и неключевых.

Двухступенчатый отдел хорошо подходит для этапа стремительного и постоянного роста. Если у компании есть цель выйти на такой этап, в трехступенчатом отделе плюсы такие же, как в двухступенчатом, но добавляется еще один положительный момент – привлечение клиентов теперь снимается с плеч отдела активных продаж.

Менеджеры по продажам, которые умеют продавать, ужасно не любят делать холодные звонки. На одном из семинаров у нас было 92 менеджера по продажам и из них на вопрос: «Кому нравится делать холодные звонки?» – ни один не поднял руку. Звонить не хочется, но это продажа. Поэтому менеджеры, которые приходят к вам работать, очень радуются, если у них нет холодных звонков, как в большинстве компаний России. Именно по этой причине они к вам идут и становятся более лояльными к вашей компании.

На чем еще теряются деньги? Когда компания выходит, например, на этап стремительного роста при традиционном отделе продаж, все начинает рушиться: с заказами не справиться, с поставщиками и среди менеджеров – конфликты, с логистикой – проблемы. Эффективность сильно снижается. Нужно намного увеличивать штат, чтобы справиться с классическим отделом продаж на данном этапе. Некоторые руководители интуитивно доходят до понимания необходимости разделения функций и отделов.

Задание в конце главы

Определитесь, на каком этапе вы находитесь, и нарисуйте структуру отдела продаж – если вы решили внести в него изменения. Определите, каким он должен быть, чтобы соответствовать ступени развития, на которой находится компания. Затем напишите пять шагов по изменениям, необходимых, чтобы получить систему, к которой вы стремитесь.

Шаг 1. _____________________________________________

Шаг 2. _____________________________________________

Шаг 3. _____________________________________________

Шаг 4. _____________________________________________

Шаг 5. _____________________________________________

Глава 2

Скорая помощь – 11 технологий успешных продаж

Активные продажи

Пройдя отметку «стартап», многие компании приобретают постоянных клиентов и выходят на стабильное количество заказов. При этом активные продажи у них постепенно теряют эффективность. Если во время развития компании вы, руководитель, сами сидели на телефоне и принимали звонки, сейчас этим занимаются менеджеры – и контролировать процесс на 100 % не представляется возможным. По мере развития во многих организациях активные продажи опускаются до крайне низкого уровня либо исчезают совсем. Я работал с несколькими бизнесами, менеджеры в которых совершали семь-десять холодных звонков в неделю. А мои помощники недоумевали и говорили, что «такого быть не может», так как привыкли делать 40–50 звонков до 12 часов дня. Задумайтесь, что такое 10 звонков в неделю, если можно сделать 60 звонков за три часа?