Читать «Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней» онлайн - страница 10

Итак, многие из вас убедились на личном опыте, что число активных продаж постепенно снижается. Мало кто может урегулировать данный процесс и направить его в нужное компании русло. Чтобы найти способ решения проблемы, следует четко понимать, что такое активная продажа. Я буду называть активными продажами процесс, в котором менеджер по продажам путем личных активных действий (холодные звонки, назначение встреч и продажа на них, работа с реактивацией клиентов и пр.) осуществил поиск клиента и закрыл его на продажу.

Если компания прошла начальный этап роста и работает с постоянными клиентами, вам уже не критически важно заботиться о количестве новых клиентов, оборотах и заказах, чтобы выполнить план продаж. Если вы его выполняете на сумму, на которую рассчитываете, зачем нужны дополнительные действия и дополнительная прибыль? Так считают 80 % наемных менеджеров. Следствие этого – застой бизнеса и замедление развития продаж. В итоге вы имеете определенное количество постоянных клиентов, из которых кто-то разовьется и станет покупать больше, а кто-то, наоборот, со временем исчезнет. Так или иначе, но развития нет: у вас остается некоторое количество постоянных клиентов и все. Я бы назвал это «стратегическим поездом в пропасть».

Что делать? Чтобы иметь постоянные каналы привлечения новых клиентов в бизнес, стабильные и динамичные показатели эффективности отдела продаж, надо с самого начала выстраивать систему активных продаж, определить, какие действия и в каком количестве нужно совершить менеджерам, чтобы получить поток новых клиентов. Нельзя основываться на мнении менеджеров: «Денег достаточно, директор ездит на “Мерседесе”, зарплата хорошая. Зачем напрягаться и делать больше?» Нужно выстраивать активную систему привлечения, чтобы у вашего бизнеса был постоянный поток новых клиентов.

На самом деле восемь из десяти компаний приходят к тому, что на этапе развития у них есть клиенты, но потом их количество сильно снижается, а менеджеры, ответственные за активные продажи, превращаются в клиентских менеджеров и занимаются лишь тем, что принимают входящие и исходящие счета, получая 50 000–60 000 за работу, с которой справится студент-первокурсник.

В продажах, которые называются активными в полном смысле слова, часто забывают о прогнозировании и планировании. Конечно, невозможно со стопроцентной вероятностью предсказать покупательскую активность, но вы должны знать долю погрешности при прогнозировании вашего дохода при активных продажах. Сколько денег будет по приходу новых клиентов, сколько от старых. Нужно учитывать мелочи, например сезонность. Тогда ваш доход будет прогнозируем.