Читать «Памятка сильного продавца, или Мотивация продаж» онлайн - страница 14

17. У меня плохое настроение

Жизнь складывается из разных эмоций. Продавец с плохим настроением либо будет плохо и мало продавать, либо будет привлекать к себе самых проблемных покупателей. Это не самое приятное занятие.

Цель: поднять эмоциональное состояние продавца.

Практическое упражнение:

· Начните с самого простого действия. Возьмите несколько листов бумаги и найдите место, где Вас не будет никто отвлекать. Опишите случай, который повлиял на Ваше настроение. Опишите в деталях. Пишите пока Вы не почувствуете облегчение или безразличие к этой ситуации. Разорвите на мелкие кусочки и выбросьте эти записи.

· Вспомните самый приятный момент из Вашей жизни. Вспомните эмоции, которые Вы испытывали. Вспомните восприятие окружение. Какими были люди рядом?

· Посмотрите весёлый фильм или послушайте весёлую музыку. Почитайте несколько анекдотов.

· Если предыдущие шаги не подняли настроение. Тогда займитесь уборкой своего рабочего места. Включите громко весёлую музыку и займитесь уборкой. Танцуйте и пойте, напевая весёлую музыку. Заставьте себя это сделать. Вы заметите, что через несколько минут Вам не надо будет себя заставлять. Станете весёлым по-настоящему.

18. Мои клиенты считают, что я им «втюхиваю» то, что им не нужно

Когда не знаешь, как продавать правильно, при этом оставлять покупателей довольными, тогда возникает похожая проблема.

Для того, чтобы выяснить истинные проблемы клиентов, нужно уметь задавать им правильные вопросы и внимательно дослушивать ответы. Именно на этом этапе многие продавцы, задав пару вопросов, сразу начинают презентацию. Мы не будем вдаваться в эти проблемы. Мы будем разбирать существующую.

Вопросы бывают разных типов. У нас задача довести до лёгкости умение продавца задавать разного типа вопросы.

Цель: научить продавца искренне интересоваться проблемами клиентов, чтобы можно было сделать презентацию и завершить сделку на основе выявленных проблем.

Практическое упражнение:

Начните искренне интересоваться проблемами клиентов и продавайте им именно тот Ваш продукт, который поможет в решении проблем покупателя.

Возьмите словарь и проясните следующие слова: «вопрос», «общий», «личный», «деловой».

Теперь возьмите бумагу и напишите 30 и более деловых вопросов из Вашей области деятельности. Пишите деловые вопросы до момента, когда Вы почувствуете лёгкость в написании такого типа вопросов. Это произойдёт следующим образом: вы пишите вопрос и у Вас в уме возникло понимание, какой вопрос Вы напишите следующим. Примеры деловых вопросов для продавца, который продаёт мебель. «Какого цвета интерьер Вашей кухни?», «Какой высоты потолки в Вашем доме?».

Так же поступите с личными вопросами. Личные вопросы, касаются лично клиента или его близкого окружения. Например, «Сколько Вам лет?», «Есть ли у Вас дети?»

Теперь напишите так же общие вопросы. Общие вопросы, это вопросы о том, о чём люди в Вашей стране чаще всего общаются. Например, «Как погода на улице?», «Кто выиграл на конкурсе «Евровидение?».