Читать «Не дай себя обмануть! Язык жестов: о чем умолчал Пол Экман» онлайн - страница 52

Так что врут психологи, утверждающие, что женщины любят ушами. Нет, вы можете битый час по мобильнику вымаливать прощение у своей любимой за то, что не ночевали дома, и не добьетесь ничего. А подстережете в темном подъезде с пучком куриной слепоты или одуванчиков, бухнетесь на колено, порвете на себе рубашку: «Ну, прости, видишь, страдаю!» – и дело в шляпе. Поверит и простит.

Мужчины, кстати, тоже не только глазами любят. Нет, нам подавай не красивую статику, а красоту с посланиями от языка тела к языку другого тела. (Именно поэтому мы так любим смотреть стриптиз.)

А слова – это дело десятое или если не десятое, то второе после языка тела.

С тех пор как ученые впервые заинтересовались невербальной коммуникацией, было выявлено множество поразительных вещей. Пожалуй, самое удивительное – это то крайне незначительное количество слов, являющихся значимыми в разговоре лицом к лицу, по сравнению с огромным количеством сигналов, передаваемых с помощью жестов и связанных с ними символов. По мнению некоторых экспертов, до 2/3 сообщений, полученных каким-либо участником беседы, поступает по невербальным каналам связи. Конечно, важную роль играют и интонации вашего голоса, и манера говорить, и прочие нюансы. Однако наряду с речевым восприятием между людьми, как бы за порогом их сознания, постоянно курсируют сообщения, которые они принимают и на которые они реагируют, прежде чем сознание подвергнет их рациональному анализу. Глядя в лицо собеседнику, вы замечаете и интерпретируете тончайшие микровыражения, легчайшую игру мускулов, малейшее движение глаз. Вы не имеете возможности внезапно остановиться и сознательно их оценить, но вся суть в том, что они-то достигают своей цели в любом случае. Тот факт, что сообщения передаются на столь высокой скорости, представляется чрезвычайно важным. Скорость эта абсолютна, и, поскольку контроль сигналов ведется на уровне подсознания, мы способны воспринять бесконечное их количество.

Стоп-кадр. Большой знак вопроса

В любом разговоре очень важно правильно поставить вопрос. Для чего? Ну хотя бы для того, чтобы получить положительный ответ.

Какие мы можем ставить вопросы?

Информационные – они дают нам возможность и передать, и получить нужную информацию. Такие вопросы существуют в двух видах.

НОСИТЕЛИ ПОДРАЗУМЕВАЕМОЙ ИНФОРМАЦИИ

Представьте, что вы работаете в отделе сбыта компании, которая поставляет краску небольшим строительным организациям.

Один из торговых агентов попросил вас принять заказ на 20 банок краски. По своему опыту вы знаете, что заказчики обычно делают заказ на 10. Решив, что произошла ошибка, вы звоните торговому представителю и спрашиваете: «Вы хотите, чтобы я отправил 20 банок краски? Но они всегда заказывали по 10 банок». На ваш вопрос возможны два ответа: «да», если в данном конкретном случае был принят заказ на вдвое большее, чем обычно, количество краски, или «нет», если торговый представитель признает свою ошибку.

В вашем вопросе никоим образом не предполагается, что торговый представитель совершил ошибку. Вы просто сообщаете ему, что знаете об обычных объемах заказа конкретного клиента. Здесь особо важную роль играет тон, каким вы задаете вопрос. Избегайте интонаций «всезнайки».

Предположим, ваш руководитель подготовил новые бланки для оформления заказов. Вы изучили образец и пришли к выводу, что клиенты могут запутаться при их заполнении. Не стоит сразу бросаться в лобовую атаку: «Новые бланки будут только путать людей!» Гораздо лучше высказать свое несогласие в форме вопроса: «Вам не кажется, что некоторые клиенты могут неправильно понять этот раздел?» Вы высказали свое мнение, но осторожно, не задевая самолюбия начальника.

НОСИТЕЛИ СООБЩАЕМОЙ ИНФОРМАЦИИ

Второй метод получения информации исключительно эффективен. Сначала сформулируйте утверждение, а затем задайте вопрос. В момент ответа слушающий непроизвольно воспримет всю предшествовавшую ему информацию.