Читать «Мастер историй. Увлекай, убеждай, вдохновляй» онлайн - страница 14

Каждое утро, просыпаясь, он спрашивал себя: «Что я могу сделать сегодня лучше, чем мои конкуренты? Как могу повлиять на результаты 2 ноября?» Ложась спать, он снова спрашивал себя: «Выиграл или проиграл я сегодня? Сделал ли я больше или меньше своих конкурентов?»

Какой урок из этого можно извлечь? Намного легче следовать цели, когда шкала оценки успехов и неудач ясна и недвусмысленна, как в политике в день выборов. Но даже в такой обстановке Бен нашел способ создания ежедневных и еженедельных целей, чтобы оставаться мотивированным на пути к успеху.

* * *

Все вышесказанное касается и тех, кто не связан с политикой. На фоне ежедневных взлетов и падений, которые испытывают компании, такой подход помогает, во-первых, четко определить, что такое победа, а что поражение, и, во-вторых, извлечь пользу из краткосрочных целей. Конечно, вы можете сказать своей команде, что прибыль в 229 миллионов долларов – это успех, а любая меньшая сумма – провал. Но такая категоричность никого не обманет. Вот какое творческое решение было разработано в Merrill Lynch ветераном финансовых консультаций Пледжером Монком.

К 2010 году Пледжер приобрел шестнадцатилетний опыт работы в данном бизнесе и позиционировался как очень успешный финансовый консультант – настолько известный, что начинающая молодежь часто приходила к нему за советом. В апреле того же года одним из посетивших его консультантов был Тоби Беркетт. Он хорошо выполнял свою работу, но знал, что может стать еще лучше, – поскольку месяцем ранее выступил на боксерском ринге. Несмотря на то что он ни разу в жизни не дрался, Тоби занял третье место из 25 участников в супертяжелом весе. Свою победу он объяснял тем, что у него был отличный тренер, который обучал его каждый день. Он видел в этом четкую закономерность. Даже в студенческие годы спортивная и академическая успеваемость Тоби возрастала, когда он начинал заниматься с тренером.

Он сказал Пледжеру: «Я хотел бы найти человека, который поможет мне в моей работе. Не могли бы вы стать моим тренером?»

Монк согласился, и они договорились встречаться каждый понедельник в 16:00.

Первое, что сделал Монк, – это поставил цель до конца года увеличить доходы на 50 %. (Если бы Тоби достиг только половины, 25 % роста, успех не засчитывался.) Далее они создали список мероприятий и действий, которые приведут Тоби к победе – получению нового клиента. За достижение каждой цели присваивались определенные очки. Разговор с потенциальным клиентом стоил четыре очка, личная встреча – 10 очков и т. д. Успешным считался день, в который Тоби удавалось заработать 45 очков.

Они начали отслеживать результат сразу же. Уже в течение первых нескольких месяцев Тоби преуспел, доведя количество очков до 33 в день. Он и Монк были довольны. В октябре того же года к Монку пришел другой консультант с аналогичной просьбой – стать его тренером. Консультанта звали Си Робинсон. Монк предложил ему присоединиться к послеобеденным занятиям в понедельник и разработанную систему очков. Си охотно согласился.