Читать «Код убеждения (Как нейромаркетинг повышает продажи, эффективность рекламных кампаний и конверсию сайта)» онлайн - страница 70

Показатели NeuroMap, которые мы рассчитали для каждого стимула, вносят неравнозначный вклад в общий эффект убеждения. Мы понимаем, что это исследование имеет методологические ограничения, которые не позволяют быть статистически достоверными, но мы все равно считаем, что эти данные подтверждают прогнозы NeuroMap. Например, они подтверждают важность использования всех шести стимулов для достижения максимально убедительного воздействия из возможных. Таблица 4.4 показывает, что зрение, по нашим данным, – самый высокий и мощный стимул из всех шести, а личный – самый слабый. Однако все вместе они вносят вклад в три критических этапа на пути убеждения, которые мы описали ранее (см. рис. 4.16): первый этап – захват внимания (визуальное и личное), второй – убеждение (материальное и запоминающееся). И последний этап – закрытие убеждающего процесса (контрастное и эмоциональное). Путь убеждения объясняет логику использования шести стимулов и роль каждого из них в процессе перевода аудитории из нейтрального состояния в состояние убеждения.

Таблица 4.4. Рейтинг эффекта каждого стимула

Необходимо запомнить

⇨ Чтобы улучшить способность убеждать, нужно использовать шесть стимулов, которые вначале связываются с первичным мозгом, а затем проникают и в рациональный мозг.

1. Сообщение должно носить личный характер и мгновенно напоминать о проблеме.

2. Сообщение должно быть контрастным, чтобы решение можно было ускорить, сравнив две ситуации, где выбор очевиден.

3. Сообщение должно быть материально, чтобы достичь когнитивной беглости и позволить первичному мозгу принять истинность аргумента.

4. Сообщение должно запоминаться, чтобы сразу удерживаться в памяти и провоцировать принятие решения за счет кодирования его отдельной части.

5. Сообщение должно быть визуальным, поскольку первичный мозг визуально доминирует в том, как информация воспринимается и передается для принятия решения.

6. Сообщение должно вызывать положительный эмоциональный подъем, который позволяет достигнуть более высоких когнитивных областей и инициировать решение.

7. Все шесть стимулов способны продвинуть сообщение к успеху по оптимальному пути убеждения, как объясняет NeuroMap.

8. Оценка вашего сообщения и шести стимулов при помощи NeuroScoring поможет встать на путь эффективного убеждения.

9. NeuroQuadrants также предоставляет простой инструмент для оптимизации воздействия любого сообщения.

Итак, мы совершаем очень важный переход, который является критически важным для максимально эффективного использования шести стимулов в четырехэтапном ПРОЦЕССЕ УБЕЖДЕНИЯ. Вы не сможете использовать преимущества NeuroMap, если пропустите хотя бы один шаг. Четыре шага являются фундаментом убеждающей стратегии. Они позволяют правильно формулировать сообщение за счет:

1. Диагностики болей ваших клиентов.

2. Выделения вас среди конкурентов через уникальные доводы.

3. Демонстрации выгоды каждого довода.

4. Воздействия на первичный мозг аудитории при помощи убойной презентации, яркого веб-сайта, впечатляющей рекламы или вдохновляющего видео.