Читать «Код убеждения (Как нейромаркетинг повышает продажи, эффективность рекламных кампаний и конверсию сайта)» онлайн - страница 54

Кратковременная память. По сравнению с сенсорной памятью кратковременная память может удерживать секунды и минуты любого обмена информацией. Давно было высказано предположение о том, что кратковременная память напрямую зависит от стимуляции сенсорной памяти [96]. Кратковременная память не работает как нужно, если наши чувства не участвуют в записи мельчайших фракций переживаемых нами событий. Между тем долговременная память также сильно зависит от кратковременной памяти, – это говорит о том, что запоминание является сложным процессом, распределенным на многие области мозга, но организованным в первую очередь первичным мозгом.

В 1950-х многие психологи занимались исследованием того, насколько эффективно мы можем сохранять информацию в нашей краткосрочной памяти. Исследования Джорджа Миллера [97] первоначально предполагали, что вне зависимости от типа запоминаемой информации (цифры, слова) количество предметов, которые можно легко сохранить в памяти, равняется семи. Однако этот вывод был ошибочным. Несмотря на то что некоторую информацию можно классифицировать как «биты» – элементарные фрагменты информации, другие типы информации представляют собой группы битов, которые обычно обозначаются как «блоки» или «группы». Использование блоков более эффективно, чем запоминание битов. Например, мы можем легко запомнить слово из 14 букв, например «нейромаркетинг». Однако несмотря на то что некоторые блоки (например, слова) способны переходить в долговременную память, подавляющее большинство остается в краткосрочной. Более того, недавние исследования показывают, что долговременная память не столь сильно зависит от краткосрочной памяти, как считалось ранее. Напротив, долгосрочная память подвергается критическому влиянию со стороны сенсорной памяти. Это позволяет нам предположить, что использование семи (или более) причин для оказания влияния на ваших клиентов не оптимизировано под их краткосрочную память. С другой стороны, это подтверждает, что ваша первоочередная задача – активация сенсорных воспоминаний аудитории. Используйте не более трех блоков информации (три слова) для описания вашего ценностного предложения, то есть ваших доводов, и переводите их в визуальное поле, доминирующее в первичном мозге!

Рабочая память. Рабочая память играет решающую роль в формировании запоминающегося сообщения. Она хранит информацию в нашем мозге непродолжительное время (кратковременная память) и преобразует ее, чтобы направлять решение, мысль или движение. Рабочую память можно стимулировать сигналом на основе ваших чувств (звон будильника) или на основе вашей долговременной памяти (вспоминание адреса ресторана, где у вас назначена встреча с другом). Как вы уже догадались, вся суть передачи убеждающего сообщения заключается в том, чтобы использовать информацию, с которой аудитория легко справится. Следовательно, ваша способность к убеждению полностью зависит от активации рабочей памяти аудитории. Исследования доказывают, что лобные доли активно участвуют в запуске процесса, с помощью которого мы храним и управляем краткосрочной информацией. А исследования SalesBrain показывают, что наша рабочая память успешно обрабатывает только те сообщения, которые сначала воздействуют на первичный мозг.