Читать «Код убеждения (Как нейромаркетинг повышает продажи, эффективность рекламных кампаний и конверсию сайта)» онлайн - страница 161

⇨ Если вы не имеете дела с вопросом архитектуры выбора, мы рекомендуем вам не подвергать ваших потенциальных клиентов воздействию «избыточной информации». Оставляйте в сообщении только самое нужное, используйте структуру проблема-довод-выгода в качестве фильтра для выделения убеждающей информации.

Необходимо запомнить

Чтобы достигнуть максимальной эффективности, формируйте сообщение при помощи шести элементов убеждения:

1. Захватывающий сигнал: краткий, но эффективный способ передачи ваших предлагаемых преимуществ, который не ограничивается словами. Он упрощает задачу для вашей аудитории и позволяет слушателям направить всю мыслительную энергию на ваше решение, поскольку он вызывает мгновенный эмоциональный отклик.

2. Доводы: три главные причины, по которым потребители должны купить именно ваш продукт или ваше решение. По своей природе они не только отображают уникальные преимущества вашего продукта, но и определяют структуру вашего сообщения: три столпа, на которых стоят ваши аргументы.

3. Общая картина: простое графическое воспроизведение мысли о том, каким образом ваш продукт, идея или услуга помогут потенциальным потребителям. Визуальные стимулы имеют критическое значение для первичного мозга, поэтому нужно давать общее представление о том, к чему приведет использование вашего продукта.

4. Доказательства выгоды: первичный мозг остановился на определенном этапе развития и отличается скептицизмом, поэтому вы должны представить простые, но эффективные и убедительные доказательства выгоды. Переведите финансовые, стратегические и личные преимущества ваших доводов в количественное выражение и противопоставьте их стоимости вашего продукта. Всегда умещайте эту информацию на одной странице, вне зависимости от сложности вашего решения.

5. Обработка возражений: логика не поможет искоренить негативные эмоции, связанные со страхом потери, который испытывает аудитория. Используйте специальные формулировки, чтобы создать положительную эмоцию.

6. Закрытие: повторите доводы еще раз и спросите: «Что вы думаете?». Подождите ответа, спросите: «С чего начнем?» – и снова подождите ответа. Использование закона последовательности – самый эффективный способ заставить вашу аудиторию держаться в пределах мыслительного процесса или продажи, а также принять ваше решение или идею.

Чтобы закрепить эффект элементов убеждения, используйте один или несколько катализаторов убеждения:

1. Сторителлинг: истории перенесут вашу аудиторию в другой мир, где вы контролируете эмоции, выражаемые при помощи ключевой реплики.

2. Используйте харизму: контролируйте слова, тон голоса и язык тела.

3. Слово вы: поставьте вашу аудиторию в центр событий, используя самое убедительное слово в языке!

4. Используйте контраст: усильте воздействие элементов убеждения за счет контраста: до/после, конкуренты/вы, проблемы/ выгоды.