Читать «Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж» онлайн - страница 43

При этом нельзя забывать, в какой момент времени какие вопросы используются. Обычно в следующем порядке: в начале переговоров – выведывающие и альтернативные; затем – уточняющие; в конце переговоров – альтернативные.

Продажа в большой степени – результат правильного эмоционального контакта. Профессиональная продажа – это прежде всего установление отношений, доверия, понимания, разделение целей со своим клиентом. Заказчик будет всерьез разговаривать с вами только тогда, когда поймет, что вы его слушаете, хотите помочь решить какие-то проблемы или найти выход из сложной ситуации. Но даже если вы просто продаете товар, который ему до сих пор не был нужен, все равно нужно думать о его значении для покупателя – почему последний должен приобретать именно его, рискуя деньгами, временем, возможно, репутацией? Поэтому самое важное – услышать, понять, принять и сделать так, чтобы клиент доверял вам. Это является основой практически любой продажи.

Есть формула продажи, которая заключается в том, что:

1) сначала нужно выслушать, что вам говорит клиент;

2) принять то, что он рассказал;

3) исследовать ситуацию с точки зрения его интересов;

4) и только потом ответить.

Причем сделать это так, чтобы клиент почувствовал вашу заботу. Однако при этом важно не забывать, что сам менеджер по продажам работает на компанию, которая платит ему заработную плату. В ней могут действовать собственные правила и нормы, которые этот сотрудник не может преступать. Но все же рамки возможных ограничений обычно не настолько узки, чтобы не иметь шансов выказать заказчику симпатию, желание помочь и понять. Наиболее успешные продавцы и профессионалы своего дела вызывают именно такие чувства. С этими людьми интересно говорить, и хочется рассказать им о проблемах – потому что они знают, какой вопрос задать, как ответить, как сделать так, чтобы клиент почувствовал себя человеком, окруженным заботой.

Часть 7. Обучение продажам

На сегодняшний день на рынке существует огромное количество компаний, которые предлагают обучение навыкам продаж. Это продукт, который имеет свои свойства и преимущества. Есть методика и есть люди, которые наполняют эту методику доверием, важностью, целесообразностью и т. д. Отделы продаж отличаются от других отделов тем, что находятся на «переднем крае» бизнеса, постоянно общаются с клиентами, работают в агрессивной среде. Именно поэтому они при необходимости умеют сами быть агрессивными. Большинство из них достаточно искушенные люди, которые не будут доверять просто словам. Им нужны факты, доказательства, реальный опыт тех специалистов, которые проводят обучение.

Сейлз-менеджеру, конечно, можно нарисовать прекрасную схему продажи, но будет лучше, если он задаст специалисту с большим опытом вопрос и получит на него грамотный ответ. Живой опыт для сотрудника отдела продаж является очень важным. Потому что в самых разных эпизодах встреч с клиентом они могут найти свои приемы, а после использовать их в собственной практике.