Читать «Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам» онлайн - страница 19

В-третьих, не дай усомниться в том, что ты с человеком знаком. Если у секретаря нет такой уверенности, он обязательно задаст вопрос о цели звонка. Потому, например, фраза «С Николаем Ивановичем соедините, пожалуйста, это Наталья из клуба “Даблфит”» подойдет лучше – подразумевается, что если ты сразу и не делая на этом акцент представляешься, то человек тебя уже знает. Если секретарь все же задал вопрос о цели звонка, у тебя должны быть заготовлены ответы, которые ты произносишь так же ненавязчиво, при этом в конце добавляя: «Соедините, пожалуйста».

Еще одна тактика – взять секретаря в союзники. Попробуй с ним дружить – спроси, как зовут, попроси совета, помощи. Секретари зачастую воспринимаются как самое рядовое звено, так что твое внимание будет им льстить!

Если тебя пропустили к ЛПР, происходит классическая продажа по телефону. Основная цель первого звонка – заинтересовать ЛПР. Например, фраза «Хочу предложить скидки на фитнес для Ваших сотрудников» вполне может заинтересовать, в отличие от предложения о покупке карт. После звонка ты отправишь ему предложение – он должен заинтересоваться ровно настолько, чтобы в дальнейшем внимательно это предложение изучить. Для этого заранее продумай, какие выгоды его компания и он лично могут получить от твоего предложения. Поставь себя на его место: на тебя постоянно сваливается много предложений, у тебя нет времени, твоя основная задача – чтобы руководство было довольно. Чем тебя в этой ситуации можно заинтересовать? Работай по классической схеме продаж: контакт, выяснение и формирование потребностей, презентация, работа с возражениями. Только так!

После получения договоренности об отправке предложения договорись на следующий звонок через один-два дня. Таким образом ты даешь себе право сделать этот звонок не надоедая, а также обеспечиваешь себе свободный проход секретаря с причиной «Мы договорились созвониться». На этот раз цель твоего звонка – договориться о встрече. Может быть, это будет твой визит в компанию с презентацией, может быть – простая встреча в клубе. Возможно, в твоем клубе будет проходить день открытых дверей или другой повод для корпоративных клиентов заехать – используй это, но только во время второго звонка, когда ЛПР уже предварительно ознакомился со всеми основными условиями.

Хорошая находка корпоративных продавцов – День здоровья. Событие заключается в том, что на территории клиента проводится или групповое занятие, или медицинское тестирование – одна из услуг твоего клуба. С одной стороны, для компании это ничего не стоит, но штука интересная, поэтому на нее легко соглашаются. С другой стороны, это отличный способ «залезть» в компанию, сформировать потребность в услугах твоего клуба. Если в твоей компании это не практикуется – предложи идею руководству! Обычно подобные ноу-хау воспринимаются на ура, т. к. незначительными затратами приносят хорошие контракты.