Читать «Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам» онлайн - страница 16

Конечно, к разряду сервисных звонков относятся и поздравления с днем рождения и другими праздниками. И если к поздравлениям с днем рождения мы уже давно привыкли и часто не обращаем на них внимания (если это смс-сообщение), то поздравления с профессиональными праздниками или другими знаменательными датами всегда лишний раз порадуют твоего клиента!

Приглашения на мероприятия – достойный повод для внеочередного контакта и проявление заботы о клиенте. Обычно члены клуба очень позитивно относятся к таким приглашениям. Исключения могут составлять нелепости, когда ты приглашаешь на соревнования по бодибилдингу даму в возрасте, а постоянного посетителя тренажерного зала – на балет.

Звонки потенциальным клиентам

Это те самые взятые тобой контакты, которые или не приехали на встречу, или после встречи взяли время подумать. И те, и другие – сомневающиеся клиенты. Первым ты «не продал» встречу, вторым – карту. И если с первыми все проще (читай раздел про входящие звонки), то со вторыми сложнее: как ты помнишь, по телефону карту продавать более проблематично, особенно если ты не продал ее вживую. В этом случае звонок следует делать на следующий день, пока клиент не остыл. И у тебя есть два выхода: или продавать контракт, основываясь на полученной при встрече информации, или продавать встречу с измененными обстоятельствами.

Прежде всего лови момент! Принимая эмоциональное решение, человек значительно более решителен и легко расстается с деньгами. Но это эмоциональное состояние краткосрочно – если дать клиенту подумать, он остывает и начинает мыслить рационально, отвлекаясь на другие цели, а в этом случае совершить покупку сложнее. Так что любое откладывание визита ведет к снижению вероятности покупки.

Вспомни, как ты заглядывался на какую-то вещь в магазине, но по каким-то причинам не покупал ее сразу. Как только ты выходил из магазина, сразу начинал думать о том, как хорошо, что ты ее не купил. А через пару дней ты вообще забывал о ней и редко когда возвращался.

Прием изменения обстоятельств заключается в том, что одно из обстоятельств, важность которого всплывала при встрече, изменяется, что может сделать вторую встречу более результативной для клиента. Например: «Алексей, Вы говорили, что планируете посещать клуб с супругой, – так приезжайте вместе, я покажу клуб и ей, и вы сможете принять совместное решение!» В данном случае «изменяющееся обстоятельство» – наличие супруги. Или так: «Ольга, в прошлый раз мы лишь мельком взглянули на тренажерный зал, но сейчас мы как раз установили там новое оборудование. Приезжайте, мне кажется, оно Вас заинтересует!» Как можно понять, измененное обстоятельство – новое оборудование, на которое делается акцент. Здесь важно понимать, что ценность того или иного обстоятельства создается не для продажи контракта, а для продажи повторной встречи.

В любом случае при звонке потенциальному клиенту мы сначала проводим мини-диагностику и выясняем возможные причины, по которым клиент пребывает в раздумье. Может, он действительно просто забыл или у него возникло срочное дело – тогда нужно просто договориться на следующий день, и дело в шляпе!