Читать «Как продавать дорого!» онлайн - страница 9

Если у вас отсутствует подготовка, то вы как спортсмен, который ничего не делал для подготовки к соревнованиям, потом идет на соревнования и почему-то надеется выиграть первое место. Да вам в таком состоянии хотя бы просто добежать до финиша. Дай Бог последним – уже будет достижение. И вторая мысль, которую хотел бы донести здесь:

Именно отсутствие подготовки, является основной причиной всех проигранных переговоров и всех сделок заключенных в минус, в ноль и на мега невыгодных условиях!

Последствия слабой подготовки:

Первое. Все мы люди, на нас иногда воздействуют наши эмоции. Иногда, придя на переговоры, человек может быть настолько впечатлен офисом, крупным заказом, большими перспективами оппонента или еще чем-либо, что даже если им и не манипулируют жестоко, в итоге «бедолага» практически сам соглашается на невыгодные условия. На которые, подумав заранее, не согласился бы.

Второе. Если у человека не продуман критерий принятия решений, он, соответственно, менее уверенно чувствует себя на переговорах, что легко считывает его оппонент. Мало того, с такими людьми, которые сами не знают что хотят, даже пропадет желание работать. Ведь проговаривая условия, они сами не понимают, на что соглашаться, на что нет. Либо соглашаются на все подряд.

А когда вы заранее готовы к переговорам, понимаете, минимально на что вы согласны, а на что – нет (лучший, средний, худший варианты), вы легко можете уверенно обсуждать условия. Потому что у вас есть четкое понимание, ниже какой планки вам просто не целесообразно экономически (или еще по каким-либо другим причинам) соглашаться. И вы можете спокойно завершать переговоры, отказывать или просто прекращать процесс, если условия вашего оппонента ниже намеченной вами планки. И все это с полным чувством выполненного долга и с чистой совестью и без сомнительного чувства упущенной выгоды.

Но вы, я думаю, не относитесь к этой категории – поэтому вас ждет следующая глава. Там будет все уже подробнее.

6. Что вы должны знать до встречи, а не после?

Четко формулируем цели переговоров:

1. Цель, с которой начнем

2. Цель, которую хотим

3. Цель, ниже которой не будем договариваться

Определение условий продажи

Основная проблема новичков в том, что они быстро соглашаются на невыгодные условия. Это может происходить из-за отсутствия подготовки и непонимания, чего они хотят, либо под эмоциональным или логическим давлением более опытного оппонента. Отмечу, что такое бывает даже у средних или опытных и харизматичных переговорщиков, которые просто не понимают техники и методики. Чтобы такого не было, вам заранее нужно сформулировать цель переговоров и прописать три возможных варианта их развития:

• Первый – великолепный

• Второй – в целом устраивающий

• Третий – минимальный (тот, ниже которого вы не согласны работать)