Читать «Как продавать дорого!» онлайн - страница 7

– Есть ствол, ветви, листья – это ваш процесс действий

— В конце – верхушка – наша конечная цель

На рисунке №1 все изображено четко. Есть ствол – это ваша структура разговора, т.е. поэтапно вы перешли от знакомства к обсуждению продукта, к налаживанию контакта, к обработке возражений и т. д. Вы двигаетесь к конечной цели, вот эти веточки, что уходят по сторонам – это ваши темы разговоров.

А на рисунке №2 мы наблюдаем кучу лишних веточек и не видим конечной цели. Представьте, вы пошли по веточкам вправо:

– О, как ваши дети съездили отдохнуть?

– Нормально.

– А я тоже был на море.

– А я плаваю с аквалангом!

– Классно, расскажите, поподробнее?

И понеслось не в ту степь… Одна веточка, вон там, в гущу пошла, потом другая веточка, вы зацепились о то, что вы, например, тоже делали ремонт, как и собеседник. Вы начали обсуждать прорабов, проблемы со всем строительством на три часа и т. д. Конечной цели уже не видно, она теряется, вроде вы общались очень долго, но глобально ни к чему не пришли.

А теперь еще раз обратите внимание на рисунок №1, который на первый взгляд деревом не назовешь, ну или только с трудом при хорошей фантазии. Смотрите, у этого дерева тоже есть ответвления, то есть это не значит, что вы общаетесь только строго по делу. Но обратите внимание, что они не такие большие и здесь одна конечная цель. Например, во время общения по телефону с клиентом вы слышите плач ребенка и говорите:

– О, вижу у вас там очень «большой» человек, он вас там, видимо, отвлекает. Может быть, я вам потом перезвоню?

– Нет, что вы, нормально все, он постоянно кричит.

– Представляю, у моего друга тоже трое детей, постоянно кричат, покоя не дают, но зато радости, когда они спят, неимоверно много, не так ли?

– Да-да.

– Кстати, Елена Алексеевна, возвращаясь к обсуждению нашего договора… мы с вами не согласовали еще 1,2,3.

– А, о?кей, да-да.

И вернулись к делам.

А теперь – следующий уровень, продвинулись чуть выше, дальше – новое ответвление и так далее.

– Ой, что-то я там слышал, кажется, ваш супруг – фанат футбола? Совсем забыл спросить, как он отнесся к тому, что Россия Хорватии проиграла? Столько надежд было на победу…

– Он рядом, давайте сейчас передам ему трубку, он все равно хотел с вами поговорить.

– Петр Степанович, здравствуйте. Это Антон. Видели, как наши хорватам проиграли?

– Да, Антон, и не говорите, очень на них рассчитывал, даже 50 000 поставил.

– Да вы что?! А я хотел поставить, но не успел. Хотя по средней статистике в России, вы поставили 50 000, а я – ноль, мы оба в среднем проиграли по 25 000. Так что, можно сказать, в одной лодке. Ха-ха.

– Согласен, Антон.

– Слушайте, Петр Степанович, вы не могли бы передать трубку Марии Ивановне, мы с ней еще должны детали по условиям оплаты согласовать или можем включить громкую связь, чтобы мы сделали это все втроем. Вам как удобнее?

По этим двум примерам понятно, что на варианте №1 мы иногда отвлекаемся на всякие веточки, но при этом соблюдаем два принципа:

1. Всегда продвигаемся вверх