Читать «Как иметь дело с русскими. Путеводитель по России для деловых людей» онлайн - страница 33

Советую заготовить речь — «за мир и дружбу между народами». Такого рода глобальный подход в большинстве случаев встретит одобрение и поддержку у русского человека.

Во время ведения переговоров приготовьтесь быть терпеливыми и терпимыми. В русском языке есть множество поговорок, осуждающих поспешность в принятии серьезных решений: «Скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается…», «Поспешишь, людей насмешишь», «Тише едешь, дальше будешь», и много других. Во время переговоров будьте готовы внимательно слушать, не проявляя признаков нетерпения, не поглядывая на часы, не зевая, не постукивая пальцем по столу, даже если разговор явно уходит в сторону или является с вашей точки зрения очень общим и беспредметным.

Помните, что главный залог успеха в России — установление личных контактов. Поэтому очень важно оказать внимание людям, с которыми вы собираетесь иметь деловые отношения. Качества, высоко ценимые в США и странах Западной Европы, такие как собранность, деловитость, четкость, в России скорее воспринимаются как недостатки. Одна из главных обид русского человека — «не уважают».

Приготовьтесь больше слушать, чем говорить. Это имеет и свои положительные стороны. Длинные выступления можно использовать для изучения ваших партнеров, их отношений друг с другом, манеры поведения и т. д.

Сегодня все большее распространение в России получает западная манера ведения переговоров — в кабинете начальника, в относительно официальной обстановке. Вместе с тем одновременно с этим сосуществует и более традиционно-русский стиль организации встречи. Не удивляйтесь, если придя на деловые переговоры, вы обнаружите накрытый стол, выпивку, независимо от времени суток, и большую возбужденную толпу, встречающую вас. Подобная ситуация отнюдь не является свидетельством несерьезности ваших партнеров, а лишь проявлением традиционного для России гостеприимства.

Гостеприимство и хлебосольство всегда были отличительной особенностью русской жизни. Даже в русских сказках один из главных злодеев — Баба Яга, собирающаяся съесть героя, оказывается беззащитной перед его словами: «Ты сначала накорми гостя, напои, спать уложи, а потом уж ешь». Долг хозяйки оказывается сильнее злого начала. А уж «накормив и напоив», т. е. установив личный контакт, злодейке ничего другого не остается, как только помочь герою в его борьбе.

Еда и питье по-прежнему считаются в России лучшим способом завоевать доверие и дружбу. Типичная ситуация: ожидая важную иностранную делегацию, русские партнеры организуют встречу — накрывают стол, собирают как можно больше народу, принимают, развлекают, братаются с гостями и расстаются с ними лучшими друзьями… А потом никак не могут понять, почему контракт был подписан не с ними, а с другой, менее солидной и надежной фирмой, проведшей переговоры в строго официальном стиле. Накрытый стол, неформальная атмосфера, долгое застолье отнюдь не являются признаком, указывающим на отсутствие деловых качеств у ваших русских партнеров или об их стремлении подкупить вас. Это дань традиции и скорее говорит об их уважении и внимании к вам.