Читать «Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть» онлайн - страница 6

Для телепередачи «Мозговой штурм» нами был поставлен интересный эксперимент. Мы с моей командой поставили в продуктовом магазине плакат с предложением купить несколько шоколадных батончиков по специальной цене. Фишка была в том, что на самом деле купить несколько шоколадок было дороже, чем приобретать их по отдельности. Предложения звучали так: «Три „Кексшоколада“ за 25 крон (7,90 шт.)» и «Два „Марабу“ 100 г 35 крон (16,90 шт.)». Все мы считаем себя людьми экономными и стремимся делать только выгодные для нас покупки. Я уверен в том, что многие прочитали содержимое нашего плаката. Но вот поняли ли они его? Наши ожидания и действия настолько доведены до автоматизма, что мы не подвергаем сомнению то, в чем мы уверены. Все, кто польстился на наше предложение, решили, что они совершили удачную покупку. Даже когда я объяснил им, что они совершили ошибку, покупатели не хотели мне верить. Пришлось достать калькулятор, чтобы убедить их в том, что они были обмануты.

Но самый яркий пример автоматического поведения дала нам одна женщина, которая вообще не хотела признаваться в том, что купила три шоколадки. Когда я сказал ей, что знаю о ее покупке шоколада, потому что у нас были скрытые камеры в магазине, она ответила, что никогда не покупает эту марку шоколада. Но именно в этот день по какой-то необъяснимой причине она это сделала. Более того, женщина уверяла, что не видела плакаты в магазине, но это невозможно — мы расставили их так, чтобы их видно было из любого места. Покупательница имела в виду, что не обратила на них внимания, по крайней мере сознательно. Бессознательно она приобрела три шоколадки той марки, которую никогда не покупает, на этот раз польстившись на выгодное предложение, что на самом деле было откровенным обманом. Конечно, могло быть так, что женщина нас обманула и она каждый день покупает по три «Кексшоколада». Или это была чистой воды случайность. Или… ей достаточно было пройти мимо нашего плаката пару раз, чтобы ее минипамять активировалась, велела ей экономить и дала команду телу положить в корзинку три шоколадки. Хотите верьте — хотите нет.

Вы робот (иногда)

Если мне захочется манипулировать вами, мне нужно будет воспользоваться вашей бессознательной способностью истолковывать формы и цвета в вашем окружении или использовать ваше автоматическое поведение, как в вышеуказанном примере. Это еще один способ запуска «социальных рефлексов» (видов поведения, которые считаются нормой в нашем обществе), и они тоже помогут заставить вас делать то, что мне нужно. На самом деле вы — социальный робот, но не подозреваете об этом. Вы приучены уважать власть, заботиться о детях, стремиться к демократии и т. д. Все это я могу использовать в своих целях.