Читать «Двухшаговые продажи. Практические рекомендации» онлайн - страница 52

Помните: тренинг, который стоит дешево и не помогает, – самый дорогой.

Что нужно для получения максимально эффективного результата от тренинга?

Вы должны «продать» обучающимся идею тренинга. Это можно сделать через вовлечение в процесс составления программы. Люди всегда отстаивают те идеи, к которым причастны. В противном случае возможна реакция «мы все знаем», «чему новому нас научат» – и обучаться люди будут соответственно. Я часто прошу руководство пригласить двух-трех продавцов на первую встречу, чтобы они тоже отвечали на мои вопросы и задавали свои. Если я сразу помогу им решить какой-то вопрос, касающийся, например, тупиковой ситуации, то 90 % дела сделано: людям захочется узнать больше, и они сами будут просить руководство устроить тренинг, а не наоборот. Кроме того, я всегда договариваюсь о том, чтобы участники предварительно присылали мне свои вопросы: это делает тренинг максимально продуктивным.

Что нужно сделать сразу после тренинга?

Узнать у каждого участника, что полезного лично для себя он узнал на тренинге, и проанализировать ответы (см. таблицу).

Таблица

И конечно, надо сразу внедрять на практике полученные знания, иначе они скоро забудутся. Регулярно проводите мониторинг – фиксируйте, как изменяется поведение каждого менеджера: спрашивайте, например, какие встречи с клиентами у него состоялись после тренинга, что он стал делать иначе и как изменились его результаты.

Бывает так, что два одинаковых на первый взгляд человека занимаются продажами, но у одного получается, а у другого – нет. Почему? И что с этим делать?

Низкие продажи могут быть по следующим причинам.

• Менеджер по продажам предпринимает мало попыток найти клиента и (или) продать ему товар (лень звонить покупателю и выезжать к нему).

• Сотрудник пытается продать товар не тем людям (общается с людьми, которые не принимают решений, или с теми, кто не может себе позволить такую покупку).

• Продавец не знает, что именно клиентам нужно, и не умеет это определить (не владеет техниками определения потребностей, задавания вопросов).

• Менеджер не в состоянии убедить клиента в том, что покупка здесь и сейчас – наилучшее решение его проблем (не умеет проводить презентацию в привязке к потребностям клиента).

• Продавец не может развеять сомнения и опасения клиентов (не обучен работе с возражениями).

• Продавец не умеет «закрыть сделку» – подтолкнуть клиента к последнему шагу, когда тот тянет, говорит: «Я подумаю, давайте позже…»

Отсюда выводы: либо сотрудник не умеет продавать, либо ленится. В первом случае его можно обучить, для этого мы, бизнес-тренеры, и существуем. Во втором нужно его перевоспитывать – но это слишком долго и трудоемко.