Читать «Гений коммуникации» онлайн - страница 51

Упражнения:

1. Запишите, что именно вы хотите кому-то продать. Это может быть как товар, так и идея (например, заставить ребенка застилать постель).

2. Придумайте личную историю, подходящую для товара или идеи. Запишите ее: сюжет, героев, эмоции и все прочее.

3. Потренируйтесь озвучить кому-нибудь эту историю (не продавая).

4. Когда будете готовы, расскажите ее человеку, которому хотите «продать» ее, и/или опубликуйте в блоге.

Глава 24

Парадокс убеждения: заткнитесь

– Дейв, слушайте, мне нравится ваша увлеченность и энтузиазм в отношении Dunkin’ Donuts. Похоже, что вы можете предложить множество интересных и волнующих возможностей на «Радио Дисней», – говорила Шэннон, давно возглавлявшая маркетинговый отдел бренда Dunkin’ Donuts со штаб-квартирой в Массачусетсе. – Но я и слова в вашу речь вставить не могу. Как вы сможете узнать о наших конкретных маркетинговых потребностях, если говорите только вы?

Невозможно передать, как я смутился, услышав эти слова. Я работал агентом по продажам на «Радио Дисней». И постоянно названивал то Шэннон, то ее стражнице-помощнице Бетти, чтобы договориться об этой встрече, а теперь все портил тем, что слишком много говорил.

Это была ошибка, которую я часто допускал в начале карьеры. И до сих пор иногда о ней вспоминаю, уже будучи предпринимателем и генеральным директором. Несомненно, многие из лучших агентов по продажам и руководителей полны увлеченности, позитива, идей и энтузиазма. Эти качества хорошо служат во многих ситуациях. Например, они притягивают людей.

Но у них есть неприятный побочный эффект. Часто мы так увлекаемся и возбуждаемся какой-то идеей, возможностью или товаром, что просто не можем остановиться и говорим о них бесконечно. В результате человек, который так хотел быть рядом с нами, довольно скоро начинает мечтать, чтобы мы просто заткнулись и выслушали его. Как мудро объяснил Дейл Карнеги:

«Если хотите знать, как заставить людей шарахаться от вас, смеяться у вас за спиной и даже презирать вас, вот верный рецепт. Никогда подолгу никого не слушайте. Неустанно говорите о себе. Если у вас возникает идея, пока говорит другой человек, не ждите, пока он закончит: бесцеремонно перебивайте его на середине предложения».

Мораль: чтобы влиять на людей, нужно понимать, когда стоит заткнуться и слушать.

Может показаться совершеннейшим парадоксом, что слушание собеседников – ключ к влиянию на них. Но для тех, кто сомневается, ниже следует памятка о всех причинах, по которым слушать намного эффективнее, чем говорить:

1.

Слушание позволяет понять человека, на которого вы хотите повлиять, и проникнуть в его цели, мечты, потребности и желания.

2.

Слушание дает другому человеку возможность почувствовать себя услышанным. А это часто вызывает у него ощущение, что его ценят, уважают и даже любят. Гораздо легче влиять на человека, испытывающего такие чувства.