Читать «Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов» онлайн - страница 126
Уилльям Юри
Союз ДА и НЕТ
Позитивное НЕТ символизирует союз двух самых основополагающих слов любого языка: ДА и НЕТ.
Сегодня самая серьезная проблема заключается в том, что мы давно оторвали свои ДА от НЕТ. ДА без НЕТ – это умиротворение, а НЕТ без ДА – это война. ДА без НЕТ лишает вас удовлетворения. НЕТ же без ДА разрушает отношения с собеседником. Нам нужны и ДА, и НЕТ одновременно. ДА – это ключевое слово общности, НЕТ – слово индивидуальности. ДА – это слово общения, НЕТ – слово защиты. ДА – слово мира, НЕТ – слово справедливости.
Именно на достижение этих целей и направлено искусство позитивного НЕТ.
Практика позитивного НЕТ
Когда я писал эти слова в горном отеле, мой взгляд упал на обычную табличку «Не курить». Но здесь она звучала по-иному:
ЧТОБЫ ВСЕ ГОСТИ ОТЕЛЯ ЧУВСТВОВАЛИ СЕБЯ КОМФОРТНО, В ЭТОМ НОМЕРЕ НЕ КУРЯТ.
МЫ ПРЕДЛАГАЕМ КУРИТЬ В НАШЕЙ КУРИТЕЛЬНОЙ КОМНАТЕ.
ОТТУДА ОТКРЫВАЕТСЯ ПРЕКРАСНЫЙ ВИД!
СПАСИБО!
В этом НЕТ присутствуют все три основные части позитивного НЕТ. Во-первых, табличка подтверждает ключевое внутреннее Да! владельцев отеля («чтобы все гости отеля чувствовали себя комфортно»). Во-вторых, НЕТ опирается на факты и реальность («в этом номере не курят»). И в конце концов, мы приходим к конкретному и конструктивному ДА? («Мы предлагаем курить в нашей курительной комнате»). Заканчивается же все простым жестом уважения («Спасибо!»).
Владельцы отеля инстинктивно поняли основные элементы позитивного НЕТ. Известны они и всем нам. И это неудивительно, ведь основываются эти элементы на обычном здравом смысле – а может, и не на обычном, поскольку многие наши НЕТ не соответствуют этой простой модели. Я надеюсь, что простая схема «ДА! НЕТ. ДА?», о которой мы говорили в этой книге, поможет вам сделать ваши НЕТ позитивными и эффективными.
При решении любой проблемы огромную роль играет подготовка и практика. Действительно, стоит вам испытать метод на практике, как время на подготовку начнет сокращаться. Постепенно вам будет требоваться на это всего несколько секунд. И все же, как правило, чем больше подготовки, тем лучше.
