Читать «Большая книга манипуляций» онлайн - страница 133

«Обезжиренный морковный кекс. Этот натуральный морковный кекс — прекрасный вариант вкусного и здорового питания. Мы приготовили его из свежесобранной, вызревшей в солнечном климате моркови, добавили вкусные орехи пекан, освежающие специи и свежие яйца. 370 килокалорий на 100 г».

На второй упаковке не было ни единого слова о низком содержании жира. Здесь подтекстом было удовольствие, которое приносит еда:

«Ох уж этот морковный кекс! Он восхитителен, от него просто слюнки текут. Так побалуйте же себя хоть кусочком. Сладкий и лакомый — никто не сможет устоять. Ведь мы добавили в него тростниковый сахар, свежие яйца и орехи пекан, украсили мягким сыром и сахарной глазурью. 370 килокалорий на 100 г».

Хотя в обоих случаях содержание калорий было одинаково, первое описание было сделано так, чтобы потребители сразу отнесли кекс в категорию «здоровое питание», а тех, кому было предложено второе, подталкивали к категории «вредное, но вкусное».

Участники из первой «обезжиренной» группы съели на 40 % больше кекса. Фраза «прекрасный вариант здорового питания», несмотря на отсутствие объяснений или расшифровки (здорового — то есть без ботулизма?), освободила их от необходимости следить за потреблением калорий и поощрила съесть больше.

Запах

В Южной Корее компания Dunkin Donuts повысила осведомленность о своем кофе, впрыскивая кофейный аромат в автобусы в то время, когда по радио передавали ее рекламу. Это привело к тому, что в магазины компании стало приходить на 16 % больше посетителей и продажи выросли на 29 %.

В американском Bloomingdales каждый отдел пахнет по-разному: слабый запах детской присыпки разносится в отделе одежды для младенцев, тропический запах кокоса — в отделе купальников, тонкий аромат лилий — в отделе нижнего белья.

Исследователи бельгийского Университета Хассельт заявляют, что запах шоколада помогает повышать продажи книг. В ходе десятидневного исследования Лиеве Душе с коллегами половину рабочего времени книжного магазина наполнял его запахом шоколада. Хотя аромат был слишком легок, чтобы сразу его заметить, ученые обнаружили, что он имел заметное влияние на то, сколько времени покупатели проводили, рассматривая книги, сколько названий они перебирали и сколько книг купили. По большей части это касалось книг о еде и питье и любовных романов — в часы, когда в магазине пахло шоколадом, их продажи повысились на 40 %.

Мировой лидер в области усиления впечатления, производимого на клиентов с помощью силы аромата, компания ScentAir, предлагает каталог из почти 2 тысяч различных ароматов, и это помимо тех, что будут созданы специально под конкретного заказчика. Сегодня ScentAir действует в 105 странах, у нее 50 тысяч клиентов, и она заявляет, что каждый год создает около 5 миллиардов «стойких впечатлений». Потребитель заходит в магазин и не представляет, что приятные запахи, которые он улавливает в воздухе магазина, могут быть синтетическими, созданными специально для того, чтобы стимулировать его к покупкам тех или иных товаров.