Читать «Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль» онлайн - страница 76

Простейший предпринимательский вопрос

Из впечатлений от работы в экспертной комиссии на «Интерра-2009». Выступает юноша, кандидат технических наук, явно толковый и умный, явно болеющий душой за проект, который представляет:

– Мы изобрели сушилку зерна, которая по таким-то параметрам лучше того, что было до сих пор. Эта разработка актуальна для фермеров, владельцев небольших хозяйств, в которых неприменимы существующие большие агрегаты. Работа опубликована в тридцати двух журналах, в том числе четырех журналах ВАКа. Министр сельского хозяйства нашей республики одобрил эту разработку. Шесть докторов технических наук по данной специальности дали положительные отзывы.

Я не «технарь», но на первый взгляд, технически все выглядит очень разумно. Задаю простейший предпринимательский вопрос:

– Скажите, шесть докторов технических наук дали отзывы – это хорошо. А спросили ли вы хотя бы шестерых фермеров – нужно ли им это устройство, подходит ли им цена, будут ли они его покупать?

В глазах – полное непонимание:

– Ну, у министра сельского хозяйства нашей области большой опыт в этой сфере, и он считает, что это очень актуальная разработка.

– Спасибо, вопросов больше не имею.

Понимаете, он был абсолютно искренен. И он не понял, что я от него хочу, о чем вообще я его спрашиваю. Эту пропасть как-то можно преодолеть?

Настоящее правило успеха: Теория не работает, работают Практика и Тестирование.

Если наш продукт понравится клиенту, он купит сам. – Так с какой стати каждый второй говорит: «Я подумаю» – и уходит навсегда?

Большинство бизнесов не собирают базу данных своих клиентов и, соответственно, никак дальше не работают с ней. Никогда не присылают своим клиентам привлекательные предложения, купоны, скидки, бонусы и всякие разные «вкусности». Никогда не предлагают купить что-нибудь дополнительно. Никогда не сообщают о новостях и распродажах, о новинках рынка и новых моделях известных фирм, о том, что происходит в мире вообще и в их компании, в частности. Одним словом, пропускают более 90% прибыли, просто оставляя ее на столе.

Большинство продаж происходит после 7–8-го «касания». И если вы сдаетесь слишком рано – эти продажи уходят к вашим конкурентам.

Настоящее правило успеха: первая продажа – лишь начало вашей работы. Настоящие деньги идут после первой сделки.

Клиент умный, сам поймет. – Остальные 99% клиентов пройдут мимо вас

Можно совершенно точно говорить о том, что представление предпринимателей об уровне сообразительности их клиентов являет собой верх оптимизма:

– Зачем лишний раз звонить клиенту и о чем-то напоминать – он ведь сам вспомнит, когда ему понадобится?

– Зачем составлять подробные инструкции для «чайников» о том, как совершать оплату покупки в интернет-магазине или как правильно использовать наш продукт?

– К чему рисовать в магазине стрелочки для клиентов, куда им идти, – они же не идиоты?

– Написать на кнопке заказа: «Для заказа нажмите ЗДЕСЬ» – ерунда, у нас современные клиенты…

Обратите внимание на свой бизнес: где вы себя ловили на мысли, что это очевидно, незачем прорабатывать этот вопрос для клиента еще подробнее.