Читать «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж» онлайн - страница 68

Но также вы должны всегда понимать, что в бизнесе свои законы и правила игры, отдел продаж – это не благотворительная организация и не институт благородных девиц. Вы и ваши сотрудники должны давать результат каждый день, каждый месяц. Чтобы компания жила, развивалась, зарабатывала прибыль для акционеров и выплачивала зарплату и комиссионные сотрудникам, которые хорошо работают и соблюдают правила. И обеспечивают результат. И эта чаша весов всегда весит больше, нежели амбиции отдельного продавца, который идет против правил компании или не хочет отвечать за свои финансовые показатели. У остальных работников тоже дети и семьи, и нельзя позволять отдельным персонажам ставить коллектив и компанию в зависимость от эмоций, настроений или капризов этого отдельного продавца.

Будьте жесткими и не испытывайте ложных угрызений совести.

Часть четвертая. Конвейер продаж

В четвертой части книги мы поговорим о том, как можно перестроить работу в отделе продаж и изменить саму структуру отдела для того, чтобы сделать мощный рывок и добиться максимальных результатов. О том, как сделать работу ваших альфа-продавцов более комфортной, чтобы эффективность каждого из них возросла в разы, и о том, как увеличить лояльность продажников.

Мы уже обсудили, что альфа-продавцы – это не просто рядовые менеджеры отдела продаж. Это люди, обладающие высокой квалификацией, глубокими знаниями, отработанными до автоматизма навыками и виртуозно владеющие техникой продаж. Одним словом, спецназ.

Разве войска специального назначения мудрый полководец будет использовать для уборки улиц и каких-то еще ординарных армейских задач? Маловероятно. Нецелесообразно микроскопом орехи колоть – проще взять молоток.

А что мы наблюдаем в подавляющем большинстве отделов продаж? Сплошь и рядом приходится видеть картину, как звезды продаж занимаются чем угодно, только не своими прямыми обязанностями.

В тайм-менеджменте есть отличная техника – хронометраж. Если вы хотите понять, почему вы ничего не успеваете, вам нужно начать с того, чтобы определить, на что уходит ваше время. Для этого вы должны четко фиксировать в течение, скажем, недели каждое свое действие и сколько времени оно заняло.

Нам кажется, что мы целый день заняты делом и проводим время максимально продуктивно, ну разве что на пару минут зайдем в соцсети проверить, у кого какие новости, а потом опять пашем, не поднимая головы.

Хронометраж, если вести его объективно, – жесткий, но очень наглядный инструмент, который покажет нам все как в зеркале, и я уверяю – вас ждет множество сюрпризов, причем в основном неприятных. Но делать это необходимо, для того чтобы иметь возможность найти те ключевые точки, которые воруют ваше время, и поставить жесткий заслон на пути у этих воров.

То же самое касается и менеджеров по продажам. Если вы жестко и честно проведете хронометраж рабочего времени вашего продавца, то сможете представить реальную картину и ответить себе на вопросы, где теряются время и продажи.