Читать «_Корнелиус Хелена, Фэйр Шошана, Выиграть может каждый» онлайн - страница 99

Наилучшие альтернативы

При выработке альтернатив для разрешения трудной ситуации чрезвычайно полезно обдумать заранее, какая из них будет для вас наилучшей в том случае, если вам не удастся достичь соглашения. Специалисты-профессионалы включая Роджера Фишера пользуются акронимом НАДС (Наилучшая Альтернатива Договорному Соглашению)1. Если вам не удастся уладить отношения с вашим начальником, наилучшей альтернативой, доступной вам, может стать поиск новой работы. Быть может, уже сейчас стоит позвонить в отдел кадров другой организации и проверить, как у них обстоят дела с вакансиями? Предложенные вами альтернативы могут стать более привлекательными или по крайней мере более приемлемыми, если вы будете иметь запасной выход во время ваших переговоров. Чрезмерная приверженность какой-то одной выгодной для вас альтернативе может ослабить ваши позиции при переговорах. Ваш партнер, почувствовав как вы нуждаетесь в каком-то определенном исходе, может спокойно настоять на своих условиях. Продавцы на рынке мгновенно оценивают, насколько вы настроены на покупку определенной вещи. То же самое можно сказать и в случае, если вы являетесь продавцами. Если вам очень хочется продать определенную вещь, вы можете продешевить или так настаивать на продаже, что потеряете клиента. Естественно, у другого человека есть также свои альтернативы. В некоторых случаях вы можете предоставить им информацию, показывающую, что избранная ими альтернатива далеко не лучшая для них. Если вы думаете, что ваш начальник хочет избавиться от вас и взять на ваше место кого-то другого, вы можете указать ему, сколько времени у нового сотрудника уйдет на обучение вашему делу!

Поставить партнера перед лицом последствий?

Если вам приходится иметь дело с человеком, не идущим на уступки или не слушающим ваших доводов, для вас важно разработать остающиеся в вашем распоряжении альтернативы. Вы можете описать ему последствия отказа от переговоров. Не угрожайте ему, но просто представьте последствия как один из вариантов, к которым вы вынуждены будете прибегнуть при провале переговоров. Прибегайте к этой мере только после того, как вами исчерпаны все другие возможности.

Рассказать о последствиях провала переговоров для них? Поможет это делу или нет?

Стадия 2. Выбор альтернатив

Этап разработки альтернатив можно пропустить, если потребности каждого понятны всем. Один из вариантов решения может оказаться очевидным для всех как идеальное решение проблемы. В том же случае, если вы провели сессию мозговой атаки, не переходите к выбору альтернатив до тех пор, пока не истечет отпущенное вами для этой сессии время или пока вами не будет набрано достаточно большое число альтернатив. После окончания сессии вы можете начать отбор, поставив каждое предложение в одну из категорий: 1. Очень полезное: 2. Не хватает некоторых элементов; 3. Непрактичное. Это дает участникам дополнительную возможность оценить, какие из предложений отвечают их потребностям и какие нет.