Читать «_Корнелиус Хелена, Фэйр Шошана, Выиграть может каждый» онлайн - страница 101

Примечания:

Роджер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию, М., изд. «Наука», 1990.

Полезная литература:

Edward de Bono, Conflicts — A Better Way to Resolve Them (London: Penguin. 1986).

Глава десятая. Переговоры

Приходилось ли вам когда-либо делать следующее:

 Просить вашего начальника о повышении или об отпуске?

 Быть осаждаемым сонмом людей, просящих вас сделать что-то для них в одно и то же время?

 Покупать дорогостоящий прибор для домашнего пользования?

 Распределять домашние работы между членами семьи?

 Вырабатывать план действий с вашими сожителями по квартире?

 Просить разрешения провести дома вечеринку?

 Решить вместе с членами вашей семьи, куда поехать в отпуск или пойти вечером?

На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к соглашению, они должны вести переговоры, если условия договоренности еще не выяснены. Переговоры — один из основных элементов бизнеса — это установление конкретных деталей того, как мы можем купить, продать или обменять товары или услуги. Об этом же идет речь и в человеческих отношениях: как мы будем жить или работать вместе, чем будет заниматься каждый и кто будет принимать какие решения. Это же самое происходит и между странами, когда речь идет об обмене товарами или о пограничных спорах.

Подумайте о том, какое место занимают переговоры в вашей жизни. Где вы их ведете? Какой аспект переговоров связан для вас с особыми трудностями? Если переговоры наталкиваются на препятствия, они могут легко превратиться в соревнование, в котором одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. В зависимости от склонностей нашего характера и от того, как мы расцениваем взаимоотношение сил, мы изберем борьбу или уход (см. главу 4. «Оптимальное самоутверждение»). Если вы склонны к борьбе, вам, вероятно, очень трудно научиться сдерживать себя. При склонности к отступлению самое трудное — быть твердым и уметь настоять на своем.

Обычно цель переговоров заключается не в том, чтобы победить противника, но в том, чтобы достичь равноправного соглашения, приемлемого для обеих сторон. Только такого рода соглашение может вынести испытание временем.

Ни борьба, ни уход не могут достичь этого. Для достижения жизнеспособных соглашений необходимо иметь достаточную гибкость, чтобы включиться в общий ритм переговоров, прислушиваясь к их цели, направленности и к меняющемуся соотношению сил.

ПОДГОТОВКА

Какие практические шаги могут помочь достичь более гибкого подхода к переговорам?

1. Помните, конфликт есть нераскрытая возможность.

2. Будьте готовы в любой момент узнать что-то новое. Переговоры — это головоломка на практике, для которой вы сами вырабатываете детали. Ищите такие формы, которые подходили бы к другим.

3. Отодвиньте в сторону любые закостенелые идеи о возможном исходе.

4. Для большинства переговоров наиболее эффективный метод подготовки — это создание карты нужд и потребностей (см. главу 8. «Картография конфликта»). Опасения могут включать озабоченность, иррациональные страхи и т.п., т.е. все, что идет под рубрикой «Мне не хотелось бы, чтобы …». Их фиксация особенно важна, если в переговорах замешаны значительные психологические и личностные факторы — а это происходит почти всегда.