Читать «_Корнелиус Хелена, Фэйр Шошана, Выиграть может каждый» онлайн - страница 109

 Сбалансировано ли соглашение — разделяют ли обе стороны ответственность за его исполнение?

 Указаны ли в нем сроки проверки или пересмотра?

Подтвердите ваше согласие. При неформальных переговорах подведите итог договоренности. Всегда полезно повторить смысл соглашения на тот случай,, если ваш партнер понял что-то совсем по-иному.

Запишите условия соглашения. Поразительно, как наша память может воспроизвести все совсем в ином свете по прошествии шести месяцев!

Четкие контракты предотвращают будущие корфликты.

При деловых переговорах стоит составить письменную копию соглашения и дать каждой стороне по экземпляру. Это может быть в форме меморандума, счета, обмена письмами или формального контракта. Дома очень полезно вывесить на холодильнике существенные соглашения, касающиеся, например, распределения работы по дому. Цель четкого контракта — предотвратить конфликты в будущем.

Когда вы придете к соглашению — остановитесь, повторите и — празднуйте!

КРАТКОЕ ИЗЛОЖЕНИЕ

Подготовка

1. Каковы нужды? Каковы опасения? К какому исходу вы стремитесь?

2. Соберите факты.

3. Думайте о доводах другого человека, а не только о своих собственных.

4. Сделайте согласие легким.

В ходе переговоров

1. Прислушивайтесь к взглядам другой стороны. Объясните им свою точку зрения.

2. По-настоящему успешные переговоры означают выигрыш для всех сторон.

3. Избегайте исходов по принципу «выиграть/проиграть». Если кажется, что проигрыш одной стороны неизбежен, можете ли вы изменить ваш угол зрения?

4. В вопросах нет ничего зазорного. Будьте четки и избегайте отклонений. Задавайте вопросы для направления переговоров в нужное русло.

5. Отделяйте личность от проблемы. Нападайте не на личность, а на проблему.

6. Учитывайте их возражения. Прибегайте к «и», а не к «но». Задавайте тон, ведущий к согласию.

7. Будьте гибки. Установите нижний предел, дальше которого вы не пойдете. Придерживайтесь вашей цели, но не маршрута к ней.

8. Измените ваши ожидания, если они нереалистичны. Каковы местные обычаи или традиции, которые могут отразиться на переговорах?

9. Используйте обратную связь. Если что-то не срабатывает, смените тактику.

Завершение

Четкие контракты предотвращают будущие конфликты.

Примечания

1 См. Milo Frank, How to Get Your Point Across in 30 Scconnds or Less (UK: Cordi, 1987).

2. Neil Rackma.n and John Carlisle, The Effective Negotiator — Part

Planning for Negotiations (Journal of European Industrial Trainers 2,7,1978).

Роджер Фишер и Уильям Юри, Путь к согласию, М., изд. «Наука», 1990.

Полезная литература:

Bill Scott, The Skills of Negotiating (UK: Management Skills Library, 1981).

Roger Fisher and Scott Brown, Getting Together (Boston: Houdhton/ Mifflin, 1988).

Глава одиннадцатая. Посредничество

Посредник помогает обеим сторонам полунить то, к нему они стремятся.

Умелое посредничество может стать частью нашей повседневной жизни.

Зная приемы посредничества, вы можете превратить столкновения между людьми в порядочную игру. Роль посредника предоставит вам возможность применить на практике навыки по разрешению конфликтов, описанные в этой книге.