Читать «_Корнелиус Хелена, Фэйр Шошана, Выиграть может каждый» онлайн - страница 108

Первоначально Билл чуть не стал жертвой классической ошибки — если что-то не получается, повтори это в том же виде еще несколько раз. Некоторые люди, когда им твердо говорят, что что-то не срабатывает, начинают повышать голос. Если их доводы не доходят до других, они повторяют их без конца.

18. Люди не всегда придерживаются правил порядочности при переговорах, Они могут не дать вам возможности высказаться, грубить вам, игнорировать вас, пользоваться отвлекающими приемами или выдвигать чрезмерные требования. Взгляните на диаграмму, на которой перечислены некоторые контрмеры, применяемые для разрешения конфликтов в таких случаях:

19. Ведите запись. Многие переговоры требуют нескольких встреч. Некоторые из них могут затянуться на годы, поэтому тщательное ведение протокола или записи крайне необходимо. Ведите запись сами, даже если кто-то ведет формальный протокол. Существует огромная возможность исказить или неправильно отразить разговор при ведении протокола. Сверяйте протокол с вашими записями. Используйте свои записи для того, чтобы начать переговоры там, где вы остановились. Применяйте их при подготовке к схожим переговорам.

 

КОНТРМЕРЫ ПРОТИВ НЕДОБРОСОВЕСНЫХ ПРИЕМОВ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ

Задайте вопрос

Пропускайте некоторые враждебные замечания мимо ушей

Используйте враждебные замечания в положительных целях

Записывайте сказанное

Раскроите их тактику, показав им, что вы поняли ее

Попросите их изложить то же самое позитивно

Говорите спокойно

Прибегайте к юмору

Меняйте направление

Согласитесь обсудить это позднее

Попросите перерыва

«Покажите мне, почему это справедливо»

«Пожалуйста, повторите, как вы услышали мои слова»

«Можем мы обсудить это наедине?»

 

20. Знайте, где остановиться:

а)       Если дискуссия становится чересчур эмоциональной, попросите перерыва.

б)       Если переговоры зашли в тупик, оставьте их на пару дней.

в)       Если кто-то прибегнет к недобросовестной тактике, повлиявшей на ваше равновесие, попросите перерыва. Сходите в туалет или выпейте чашку чая. Сосредоточтесь физически и эмоционально перед тем, как ответить на их вызов.

г)       Смените тему, если вопрос начинает разжигать страсти.

д)       Если вам кажется, что от вас утаивают какую-то информацию, попросите перерыва и поговорите с людьми по отдельности.

е)       Иногда переговоры попросту не идут, несмотря на все ваши усилия. Прервите их так, чтобы осталась возможность вернуться к переговорам в будущем.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Оценка соглашения. Эти вопросы помогут вам определить надежность соглашения:

 Действительно ли это соглашение избрано всеми участниками?

 Поможет ли оно разрешить или по крайней мере урегулировать проблему?

 Смогут ли все участники по-настоящему исполнить свои обещания? Достаточно ли конкретно это соглашение в отношении: когда, где, как, кто и насколько?