Читать «Microsoft Word - Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично.rtf» онлайн - страница 69

экспериментальной ферме. В каждый улей вмонтировано большое увеличительное стекло, и

внутренность улья может быть освещена ярким электрическим светом при помощи нажатия

кнопки. Так что в любой момент, днем или ночью, этих пчел можно рассмотреть самым

детальным образом. Так же и оратор — он как бы находится под увеличительным стеклом, он освещен прожекторами, и все взоры обращены на него.

Малейшее несоответствие в его внешнем виде так же бросается в глаза, как пик Пайка

среди равнин.

«Еще до того, как мы начали говорить, нас порицают или одобряют»

Несколько лет назад я писал для журнала «Америкен мэгэзин» рассказ о жизни одного

нью-йоркского банкира. Я попросил одного из его друзей объяснить мне причину его

успехов. Тот ответил, что немаловажную роль в этом сыграла его обаятельная улыбка.

Поначалу такое заявление может показаться преувеличением, но я верю в то, что так оно и

было. Другие люди, десятки других людей, целые сотни людей, возможно, обладали более

значительным опытом и столь же хорошими знаниями в области финансов.

Однако у него имелось дополнительное преимущество, которым они не обладали, — он

был более приятным человеком, и одной из сильных его черт была теплая, приветливая

улыбка, которая немедленно завоевывала доверие собеседника и обеспечивала хорошее

отношение к ее обладателю.

Нам всегда хочется, чтобы такой человек добился успеха, и нам доставляет истинное

удовольствие оказывать ему содействие.

Китайская пословица гласит: «Тот, кто не умеет улыбаться, не должен заниматься

торговлей». А разве улыбка не столь же приятна аудитории, сколь покупателю в магазине? Я

вспоминаю об одном слушателе, который посещал курсы обучения публичному

выступлению при Бруклинской торговой палате. Когда он выходил к слушателям, было

видно, что ему нравится быть перед ними, что занятие, которое ему предстоит, ему нравится.

Он всегда улыбался и вел себя так, как будто был очень рад видеть нас, и поэтому

немедленно и неизбежно его слушатели начинали испытывать по отношению к нему теплое

чувство.

Однако мне приходилось видеть ораторов, которые выходили на трибуну с холодным и

небрежным видом, как будто им предстояло решить неприятную задачу, и которые, казалось, готовы были благодарить бога, когда выступление будет завершено. Вскоре мы, слушатели, начинали испытывать такое же ощущение, поскольку подобное настроение является

заразительным.

«Подобное рождает подобное», — замечает профессор Оверстрит в своей работе

«Влияние на человеческое поведение». «Если мы заинтересованы в наших слушателях, то

есть основания полагать, что они также заинтересуются нами. Если мы сердито смотрим на

наших слушателей, то есть все основания предполагать, что они также будут сердито

смотреть на нас или сердиться, не проявляя это внешне. Если мы будем вести себя робко или

слишком суетливо, то они, вероятно, не будут чувствовать к нам доверия. Если мы нахальны