Читать «Усиление продаж (Искусство продаж)» онлайн - страница 11
Автор неизвестен
Итак, мы выяснили, что является хорошей статистикой коммерческой работы. Какую же статистику коммерческой работы можно счесть приемлемой?
Приемлемая статистика
■
■
■ Наконец, если встреч не было, но за день было сделано
Однако что для нас важнее — звонки или встречи? Конечно, встречи! Поэтому введем дополнительный параметр для оценки эффективности коммерческой работы —
■ От 8 до 10 встреч в неделю (для Москвы — от 6 до 10) — хорошая статистика коммерческой работы.
■ От 11 до 15 встреч в неделю — отличная статистика коммерческой работы.
Напоминаю, что данная статистика действует при такой схеме коммерческой работы, когда каждая встреча продолжается в среднем час, а Клиенты находятся в разных районах города. Для сравнения: торговые представители работают с розничными Клиентами. Розничные точки, которые торговый представитель должен посетить за день, выстраиваются в дневной маршрут по географическому принципу: одна точка за другой по пути следования машины. Таким образом, работая по заранее подготовленным маршрутам и проводя в каждой розничной точке встречи продолжительностью до 15-20 минут, торговый представитель посещает за день от 12 до 25 точек.
Разумеется, в статистике учитываются как первые звонки и встречи, так и повторные. Мы же с Вами понимаем, что абсолютное большинство серьезных контрактов не заключается за одну встречу и требует многоэтапных переговоров!
Изложенные выше требования к статистике коммерческой работы сведены в следующую таблицу.
Теперь мы знаем, какого количества звонков и встреч нужно требовать от своих сотрудников. А что делать в случае, если по статистике коммерческой работы мы видим, что нужная интенсивность не выдерживается?
Как известно, должную интенсивность работы менеджеров по продажам может обеспечить только руководитель отдела продаж за счет:
■ жесткого, регулярного управления на основе стандартов и технологий;
■ непрерывного административного воздействия в примерном соотношении: четыре похвалы на один «наезд».
ПРИМЕР
Идет работа отдела продаж. В углу сидит начальник отдела —-его рабочее место расположено так, чтобы он мог всех видеть. Начальник делает звонки. Завершает очередной разговор, кладет трубку, осматривает отдел, командует: «Белый телефон