Читать «Усиление продаж (Искусство продаж)» онлайн - страница 10
Автор неизвестен
Все успеть можно, например, так. С 9:00 утра до 9:15, максимум до 9:30, — утренняя оперативка. Она проводится в офисе, присутствовать на ней обязательно. До 11:00 отводится время на офисные дела. Сделать звонки — назначить встречи на следующие дни, подтвердить сегодняшние встречи, проконтролировать платежи. Выставить Клиентам счета по факсу. Подготовить и отправить Клиентам коммерческие предложения и договоры. Решить текущие вопросы с бухгалтерией, производством и службой доставки... Все самое важное и неотложное стараемся успеть сделать до 11:00. Что не успели сегодня — откладываем на следующие дни. В 11:00 выезжаем на встречу к первому Клиенту — около часа дорога, около часа встреча. От первого Клиента — ко второму: около часа дорога, около часа встреча. От второго — к третьему: около часа дорога, около часа встреча. Если к этому времени рабочий день уже подошел к концу, сегодня в офис возвращаться не обязательно. Это можно сделать и завтра с утра. Напоминаю: рабочее место менеджера по продажам — «в поле», на территории Клиента! А отдел продаж — не более чем база для операций.
■
■
■ Наконец, если в какой-то день встреч с Клиентами нет — хорошей статистикой считается
Отмечу несколько важных моментов, которые следует знать
о «холодных» звонках.
Основная цель «холодного» звонка — назначить встречу с ключевым лицом Компании-заказчика. Имеются также важные вспомогательные цели, о которых мы говорили выше. Оптимальная продолжительность «холодного» звонка с момента выхода на ключевое лицо до назначения встречи и завершения разговора —
Эффективно делать «холодные» звонки можно только по хорошей,