Читать «Усиление продаж (Искусство продаж)» онлайн - страница 108

Таким образом, с самого начала было понятно, что нужно делать, чтобы вывести бизнес на новый уровень. Однако составленный мною план продаж на 2008 год был таким амбициозным, что я сам до конца не верил в возможность его выполнения. Поэтому каких-то особых механизмов контроля за достижением поставленной цели запущено не было.

К концу мая 2008 года пропорциональное выполнение годового плана по обороту не превышало 70 %. Тем не менее я почувствовал, что план можно выполнить, если очень постараться. В начале июня я сделал три вещи:

■ поставил достижение стратегических целей за год на ежедневный контроль. Каждое утро финансовый директор Компании начала присылать мне по SMS отчет, в котором содержалась следующая информация:

■ выполнение каждой из ключевых целей суммарно с начала года;

■ плановый результат на этот день;

■ процент выполнения плана;

■ включил в приказ об оплате труда бонус: при выполнении годового плана продаж все сотрудники Компании «Капитал-Консалтинг» (кроме новичков и невыездных) едут отдыхать во Францию за счет Компании (Огромное спасибо Сергею Львову за совет!);

■ объявил о целях и назначенном за их достижение бонусе 227

на очередном совещании руководителей регионов.

Сначала многие сотрудники не восприняли возможность поездки во Францию всерьез. Однако я не сдавался и продолжал популяризировать этот бонус при каждом удобном случае. Особенно хорошо действовала рассылка с информацией об очередных достигнутых успехах, которую я лично делал по SMS всем ключевым сотрудникам Компании. В рассылке я заодно напоминал и о поездке во Францию.

Бонус в полной мере начал действовать на команду где-то через полтора-два месяца после того, как был объявлен. К середине июля пропорциональное выполнение плана снизилось до 67 % — отставание было максимальным. Но уже к концу месяца был достигнут исторический рекорд оборота за месяц, а пропорциональное выполнение годового плана превысило 80 %. В августе борьба шла около достигнутого уровня в 80 %, а в сентябре был совершен следующий рывок. Пропорциональное выполнение годового плана превысило 100 % — и это с учетом того, что команда должна была нагнать отставание, возникшее с начала года! Понятно, что оборот сентября тоже стал рекордным.

В результате уже с начала октября я занялся организацией и оплатой тура, хотя годовой план еще не был выполнен. Конечно, позже мне пришлось понервничать. Особенно в октябре и ноябре, когда из-за кризиса у нас «подвисло» несколько крупных контрактов. Однако команда билась до последнего, сорвавшиеся контракты были заменены вновь заключенными, и годовой план был выполнен в первых числах декабря. Впрочем, мои бойцы не остановились на достигнутом: последние крупные контракты 2008 года были заключены в конце декабря. Как раз тогда, когда я вместе с основной частью команды находился во Франции: мы поехали туда на католическое Рождество.