Читать «Усиление продаж (Искусство продаж)» онлайн - страница 107

Все же и в такой ситуации есть возможность неплохо подняться. Правда, это зависит от глупости, слабости и трусости Ваших конкурентов. Предположим, в период кризиса Вы активизировали работу с Клиентами и стали проводить с ними значительно больше встреч, чем раньше, хотя многие такие переговоры оборачиваются серьезным стрессом для Ваших сотрудников. Еще лучше, если Вы сконцентрировали свои усилия на наиболее стабильных и платежеспособных Клиентах. В то же время большинство Ваших конкурентов поддалось панике и, наоборот, снизило активность работы с Клиентами. Тогда к концу кризиса некоторые из Компаний Ваших конкурентов погибнут. Другие войдут в затяжное пике и, даже если уцелеют, будут влачить жалкое существование.

Вы сделаете хороший ход, если предложите им продать Вам свой бизнес или какие-то его ключевые фрагменты. В общем, то, что Вам было бы выгодно приобрести и за что Вы готовы заплатить.

Еще вчера Вы были непримиримыми врагами на рынке. И возможно, в нынешнем тяжелом положении они оказались во многом вследствие Ваших усилий. А сегодня Вы приходите к ним как друг и партнер и предлагаете решение проблемы. Так сказать, даете возможность достойно уйти, заработать напоследок немного денег и сохранить лицо. В результате Вы можете не только получить ценную часть Компании конкурента, но и установить с ним приятельские отношения, оказав ему услугу.

В1999-2001 годах я успешно провел переговоры о присоединении трех Компаний наших конкурентов. Их крах или стагнация были результатом кризиса 1998 года, который нам удалось использовать для подъема нашего бизнеса и вывода его в лидеры рынка. После того как успешно завершились первые переговоры, проводить вторые и третьи было значительно легче. Во всех случаях результатом стали хорошие отношения с бывшими конкурентами и серьезный выигрыш для нашего бизнеса.

Думаю, теперь Вам ясно, почему ситуация «кризиса» 2009 года, когда многие Компании несут существенные убытки или даже терпят крах, мне представляется очень интересной, весьма привлекательной, а местами — просто восхитительной!

Надеюсь, теперь Вы лучше понимаете, как можно эффективно действовать в подобных обстоятельствах и как нужно было готовиться к ним за много лет до их возникновения, чтобы в полной мере воспользоваться их преимуществами. Которые, безусловно, уникальны. В последний раз сравнимые возможности российская экономика предоставила предпринимателям в 1998 году. Впрочем, не беспокойтесь: в будущем нечто подобное обязательно повторится. И слишком долго ждать не придется — уж в этом можно быть уверенным. Как говорил Мао Цзэдун:

«Наш путь тернист, но перспективы — светлые!»

Как выполнить

годовой ПЛАН В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА И ПОЕХАТЬ ВСЕЙ КОМПАНИЕЙ

во Францию

В начале 2008 года я поставил новую цель по увеличению оборотов и доходов Компании. На совете директоров 13 января 2008 года я внес ряд предложений по изменению стратегии и тактики развития Компании, реализация которых позволяла обеспечить необходимое увеличение оборотов. Эти идеи пришли мне в голову во время новогоднего отдыха в Израиле и Иордании. Вообще говоря, я давно заметил: в ежедневной текучке серьезные идеи о развитии как-то не возникают. Нужно либо отвлечься и отдохнуть, либо сходить к кому-нибудь на хороший тренинг. Либо мозги включаются, когда возникают трудности...