Читать «50 упражнений для развития навыков манипуляции» онлайн - страница 29

Кристоф Карре

Если вы хотите обратиться к кому-то с серьезной просьбой или добиться от него большого одолжения, начните с малого, с мелкой услуги. Затем вы перейдете к более значимой просьбе. Человек, сделавший вам небольшое одолжение, в три раза более расположен к тому, чтобы удовлетворить вашу новую просьбу, на этот раз более значительную. Внимание, эта технология, называемая «просунуть-ногу-в-дверь», не всегда срабатывает! Тем не менее в девяти случаях из десяти вы добьетесь положительного результата при условии, что будете действовать тактично.

Упражнение 32

Заткнуть-рот

Технология «заткнуть-рот» является производной от технологии «просунуть-ногу-в-дверь» и заключается в том, что, прежде чем изложить свою просьбу, вы используете вопросительные формулы вежливости. Поступая таким образом, вы удваиваете свои шансы добиться цели по сравнению с прямо сформулированной просьбой.

Представьте себя в следующей ситуации и дополните фразы с пропущенными словами, чтобы разговор не прошел даром.

У вас сломалась машина, и вы ищете кого-нибудь, кто мог бы забрать ваших детей из школы. Именно в этот момент вы сталкиваетесь с соседкой по лестничной клетке.

Вы: «Здравствуйте, _____________________________?»

(подсказка: вопросительная формула вежливости)

Соседка: « ______________________________________ »

(подсказка: ожидаемый благожелательный ответ)

Вы: « ____________________________________________

Не могли бы вы сегодня забрать моих детей из школы? У меня сломалась машина».

(подсказка: удостовериться, что человек настроен благосклонно, и продолжить…)

Варианты корректировки

Возможно множество вариантов. Вот два из них:

– Здравствуйте, как вы себя сегодня чувствуете?

– Хорошо, спасибо.

– Я очень рада, что у вас все хорошо. Не могли бы вы сегодня забрать моих детей из школы? У меня сломалась машина.

– Здравствуйте, какой чудесный день, не правда ли?

– Да, верно, прекрасная погода.

– От нее повышается настроение… Не могли бы вы сегодня забрать моих детей из школы? У меня сломалась машина.

Упражнение 33

Захлопнуть-дверь-перед-носом

Вот в чем заключается прием «захлопнуть-дверь-перед-носом»: сначала надо попросить человека о чем-то чрезвычайно серьезном и в чем вам наверняка будет отказано, а потом обратиться к нему же с менее значимой просьбой.

Такая система взаимных уступок дает возможность увеличить свои шансы, чтобы чего-то от кого-то добиться. Предлагаю поразмыслить над условиями успеха этого приема.

В следующей ситуации вы должны использовать технологию «захлопнуть-дверь-перед-носом». Подходят ли фразы из приведенной ниже таблицы для того, чтобы ваша тактика сработала?

Вы хотите добиться от своего деверя, чтобы этой зимой он пустил вас на недельку в свой домик в горах.

Решение

1. Да. Промежуток между двумя высказанными просьбами должен быть как можно короче.

2. Нет. С обеими просьбами должен обращаться один и тот же человек, иначе этот прием не срабатывает.