Читать «Создание убеждений» онлайн - страница 4

Парень был великолепен! Он повернулся и сказал: «Вот ключи. Возьмите машину. Опробуйте ее самостоятельно, и можете спокойно проехаться на ней по шоссе. Если понадобится дополнительное горючее, заправьте ее и принесите мне квитанцию, чтобы мы смогли вернуть вам эту сумму. И к тому времени, когда Вы вернетесь, я назову Вам цену, и поверьте – это будет самая лучшая цена в штате» На выходе из магазина, отправляясь проверять машину, я обернулся и сказал ему: «Что касается документов. Вы можете заполнять их прямо сейчас». Вот как я купил автомобиль.

Раздел один: с чего начинать

…и разъезжаются они в своих машинах.

И каждый едет по направлению к

огромному зданию полному денег

на котором начертано его имя…

Один из лучших способов узнать – как правильно создавать в ваших клиентах различные нужные вам убеждения, создавать в них нужное состояние и настроение, и тем самым понять, на чём и как Вы можете построить в людях те или иные желания – заключается в том, чтобы сначала обратить свое внимание на то, как вы сами реагируете и отвечаете, находясь в роли покупателя, то есть, прежде всего, Вам нужно вспомнить, что вы сами переживаете и чувствуете, когда делаете свои покупки.

Именно таким путём вы сможете быстрее и легче всего понять – как устроен и как работает в человеке механизм создания желаний.

Часто вам советуют: «Чтобы понять вашего клиента, нужно поставить себя на его место и примерить на себя его ботинки». Но проблема в том, что никто не хочет носить чужую обувь, потому что чаще всего чужая обувь вам просто не по ноге. Так что на деле этот способ совсем не так хорош, как о нём говорят. Лучший способ научиться управлять механизмом создания желаний – это изучить его в самом себе, на своём собственном опыте.

Когда вы совершаете покупку, имеет смысл обратить внимание на те процессы, которые происходят внутри вас, и выяснить, как они работают, и какое воздействие они оказывают на вас, ваши желания и ваше текущее поведение. Как первый шаг к вашей будущей способности манипулировать желаниями других людей вам следует сделать именно это, потому что тогда вы сможете с большим успехом использовать эту информацию, встроив ее в вашу работу продавца, и начните создавать свою модель успешных продаж, основанную на гибкой смене вашего подхода к покупателю. Это поможет вам вовремя переориентироваться в процессе продажи по мере такой необходимости.